1. 1 La capacidad del vendedor
2. 2 Marco Conceptual
3. 3 La entrevista
4. 4 Comentarios al Modelamiento de las Practicas de Excelencia
5. 5 Resultados de esta Vendedora
6. 6 Procedimiento
7. 7 Resumen de practicas exitosas modeladas de su propia experiencia
8. 8 Notas

4 - Comentarios al Modelamiento de las Practicas de Excelencia

Artículo creado por Ramón Ruiz. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/48/coachv.htm

29 de Junio de 2006

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Ella entró en una descripción detallada de las llamadas que había realizado. Posteriormente, hicimos juntos un análisis de cada una de las entrevistas y las prácticas de ventas que había efectuado cuando cerró esas 7 ventas. Este análisis nos permitió descubrir las prácticas exitosas que había realizado y que le habían dado resultado, donde ella había sido excelente. Voy a terminar este dialogo con la parte final de una de las entrevistas que tiene que ver con la recuperación de su estado de animo ideal.

 

Ramón	-Por último, quiero preguntarte algo. ¿Recuerdas el estado de animo que tenías cuando realizaste estas llamadas y las entrevistas a estos prospectos?
Vendedora	-Si, de ambición. (Y poco a poco se va conectando en ese estado).
Ramón	-¿Dónde lo sentías más?
Vendedora	-Hm., en los brazos... nada más de acordarme, lo vuelvo a sentir.
Ramón	-¿Siiiiiiiii? (Anclo el estado auditivamente)
Vendedora	-Hijole si.
Ramón	-OK, entonces, muy bien (suspiramos ambos) repasemos nuevamente la estrategia que hemos diseñado para que alcances tus metas de ventas y te vayas a Alemania a ver a tu hija...
Fin de la intervención

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Autor y licencia de 'Cómo abrir oportunidades comerciales a vendedores profesionales con coaching'

Artículo de Ramón Ruiz. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/48/coachv.htm