1ra parte: la descripción de la situación de la vendedora:
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Vendedora |
-Ramón, quiero empezar a vender seguro de vida. Me va bien en la venta de otro tipo de seguros pero ya quiero empezar a vender seguro de vida. El año pasado vendí algunos, pero me pasmé y quiero tomar el ritmo nuevamente, pero siento que soy muy mala vendiendo seguro de vida, que no puedo. ¿Cómo le hago? |
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Ramón |
-¿Cuántos seguros de vida vendiste el año pasado? |
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Vendedora |
-Vendí 7 seguros de vida. |
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Ramón |
-Muy bien. ¿Cuáles fueron las primas[2] promedio de los 7 seguros que vendiste? |
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Vendedora |
-El monto promedio de los seguros fue de entre $20,000.00 y $25,000.00[3] cada uno. |
Comentarios a la 1ra parte:
Vale la pena señalar algunos aspectos del dialogo anterior:
1. Que YA había vendido el producto que ella quería vender 7 veces y con primas sobresalientes. Si ya lo había hecho una vez, perfecto se podrían modelar las prácticas que realizó para adaptarse estructuralmente a este nuevo dominio de prácticas qué es la venta de un nuevo producto.
2. Qué la interpretación "siento que soy muy mala vendiendo seguro de vida, que no puedo" producía en ella parálisis, ceguera y pérdida de memoria, misma que se rescata poniendo luz en su experiencia.
3. Qué el estado de animo en el que ella se encontraba en el momento de iniciar la entrevista era negativo.
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Ramón |
-OK. Ahora, cuéntame, ¿cómo le hiciste para vender los 7 seguros de vida que vendiste el año pasado y que te reportaron ingresos aproximados de $7,000 dólares? |
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Vendedora |
-Ay, no sé. No me acuerdo, creo que fue suerte no sé, pero es lo de menos, la verdad no me siento capaz de vender, por eso estoy aquí, para que me digas como le voy a hacer, ya que en unos meses me quiero ir a ver a mi hija a Alemania y no tengo lana y sé que la venta de seguro de vida me puede ayudar, pero no sé ni por donde empezar ni a quién hablarle. |
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Ramón |
-Muy bien. Entonces (insisto) cuéntame como vendiste esos seguros, por favor. |
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Vendedora |
-Ay, no me acuerdo. (Ella juzga innecesario explorar esas experiencias, por lo que opone cierta resistencia). Pero haber... ¿Cuántos te dije que vendí? 7, ¿Verdad? (En este momento hay un cambio en su estado.) |
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Ramón |
-Si 7, ¿cómo los vendiste? Vamos a empezar por el primero. ¿A quien le vendiste el primero? ¿Cuándo fue? |
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Vendedora |
-(Suspira) El primero se lo vendí a Francisco... ah!, pero ese fue suerte, fue muy fácil. |
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Ramón |
-Yo no sé qué es suerte. Para poder entenderte bien y ayudarte como esperas, te pido me compartas los detalles de la manera en la que vendiste el seguro a Francisco... |
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Vendedora |
-Mira, (suspira nuevamente, cambia su postura corporal, su estado es diferente)el es cliente mío, tiene contratados otros seguros conmigo, así que le hablé, me recibió, le expliqué de qué se trataba, me preguntó por el precio, le dije que X, me dio un anticipo y el resto me lo dio cuando le llevé la póliza. (Su cara expresa que le acaba de caer un veinte).De hecho, ya renovó su 2ndo año. |
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Ramón |
-Dime algo, ¿al resto, es decir a los otros seis de donde los sacaste? |
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Vendedora |
-De ... mi ... cartera... (Se confirma el veinte que cayó hace un momento: todas sus oportunidades para vender el seguro que quiere vender surgen exclusivamente de su cartera y el veinte le ayuda a darse cuenta de que SI tiene prospectos a quien hablarles). |
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Ramón |
-¿Cuántos clientes tienes en tu cartera? |
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Vendedora |
-Como 120. |
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Ramón |
-Cómo 120. ¿Y a cuantos les has llamado para venderles el seguro? |
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Vendedora |
-Nada más a los 7 a los que les he vendido. |
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Ramón |
-¿Cómo te iría si les hablaras a los 120? ¿Qué pasaría? |
La entrevista continúa:
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Vendedora |
-(Súbito cambio de estado nuevamente, suspira,su cara enrojece, se endereza en su silla) No pues no sé, tendría resuelto mi problema. (Suspira nuevamente).Yo pensaba que tenía que prospectar a nuevos clientes para vender lo que quiero vender. De hecho tengo una base de datos que me acaban de dar pero no he querido empezar hasta venir a verte, pero ahora que me dices eso... pues ya se que voy a hacer...
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Ramón |
-A los 7 que les vendiste, les pediste referencias? |
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Vendedora |
-Si, pero no les he hablado |
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Ramón |
-¿Por? |
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Vendedora |
-¿¿¿¿???? |
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Ramón |
-Ahora, tienes 120 clientes, le hablaste a 7, te faltan 113. ¿Cómo escogiste dentro de tu cartera a estos 7? |
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Vendedora |
-No sé, me “brincaron”[4] |
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Ramón |
-¿Y fueron los únicos nombres que te” brincaron”? |
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Vendedora |
-No por supuesto que no. (En ese momento comienza a escribir en su cuaderno hasta que termina una lista de 10 nombres).No pues ya se a quien hablarles. (suspira nuevamente) |
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Ramón |
-Y ya sabes que les vas a decir, o no? |
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Vendedora |
-No... |
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Ramón |
-Pues lo mismo que le dijiste a los otros aunque puedo intuir que adecuaste tu comunicación de acuerdo al estilo particular de cada cliente, o no fue así? |
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Vendedora |
-Si, (se queda pensando) si a cada uno le dije cosas diferentes pero al mismo tiempo casi lo mismo. (Suspira). |
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Ramón |
-OK, cuéntame que le dijiste por teléfono a cada uno de ellos? |
