1. 1 La capacidad del vendedor
2. 2 Marco Conceptual
3. 3 La entrevista
4. 4 Comentarios al Modelamiento de las Practicas de Excelencia
5. 5 Resultados de esta Vendedora
6. 6 Procedimiento
7. 7 Resumen de practicas exitosas modeladas de su propia experiencia
8. 8 Notas

2 - Marco Conceptual

Artículo creado por Ramón Ruiz. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/48/coachv.htm

29 de Junio de 2006

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El proceso que se presenta en este documento, surge del concepto del modelamiento de la excelencia personal, y en particular, de la realización de prácticas exitosas de ventas. Para ello partimos de una de las declaraciones básicas que sustentaron el trabajo de Milton Erickson, que luego retoman los fundadores de PNL: "Todos cuentan ya con los recursos necesarios para resolver sus problemas, lo que hay que hacer es crear accesos a estos recursos" [1]. A continuación presentaré el caso de una vendedora de seguros, que buscaba incrementar sus ventas en el ramo de vida, pero ella decía que no sabía como. En 3 sesiones, se identificaron los recursos necesarios para ponerse en acción y lograr sus objetivos. Aunque se diseñaron con abundancia, no es propósito de este documento, detallar el conjunto de prácticas de venta de seguro de vida que surgieron a partir de este proceso. El propósito es solamente presentar una alternativa de intervención que ayude a los vendedores a recuperar su experiencia para alcanzar sus objetivos, modificar sus estados e identificar las oportunidades de negocios YA presentes en su práctica.

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Autor y licencia de 'Cómo abrir oportunidades comerciales a vendedores profesionales con coaching'

Artículo de Ramón Ruiz. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/48/coachv.htm