Cómo abrir oportunidades comerciales a vendedores profesionales con coaching - Procedimiento

2. Definir situación actual respecto al objetivo declarado (Se hace, no se hace y el estado de animo respecto al grado de realización del objetivo)

3. Identificar la(s) experiencia(s) previa exitosa, si ya lo a hecho previamente.

4. Extraer, mediante relatos detallados, las prácticas de esas experiencias exitosas.

5. Identificar, si realiza éstas prácticas en la actualidad o no para alcanzar el objetivo declarado.

6. Si no las realiza, recetar las prácticas que en otra ocasión tuvieron éxito que ella ya describió. Si sí las realiza, explorar minuciosamente cómo las está realizando y buscar las diferencias de cuando si le dieron éxito. Indispensable encontrar las excepciones.

7. En cuanto domine Y obtenga resultados de la práctica de este nuevo dominio, provocar el salto quántico.

Otros elementos clave en el procedimiento:

1. Diseño de Estados aplicando el Metamodelo [6]: Indispensable ir calibrando el estado de la vendedora para facilitar la transición de un estado de resignación hacia uno de ambición. La persona cambia de estado de animo conforme se va recuperando la experiencia previa exitosa. Esto, como lo demostré se hace con preguntas no con discursos. La vendedora, conforme va contestando, su atención cambia de enfoque, se desplaza de su dominio de preocupación y se traslada a su experiencia previa para solucionar su situación actual. Esto de por si es suficiente para modificar su estado e ir transitando de uno de resignación a uno de ambición. 

2. Establecimiento y mantenimiento del rapport para poder identificar el dominio de acción más importante para el vendedor. Rapport desde nuestra visión significa "...alinearnos con la estructura fundamental...[7] " que busca un nuevo "...acoplamiento estructural...". En otras palabras, la persona tiene que reinventar su dominio de prácticas para poder acoplarse y lograr la venta de un nuevo producto que no estaba presente previamente para ella.

3. Anclar. La economía de las intervenciones de coaching, sobretodo las de diseño de nuevas prácticas, van acompañadas de cambios de estado. Si se usa el metamodelo[8] de manera rigurosa, se modificarán los estados de animo. La economía de la intervención orienta hacia el aprovechamiento de TODO lo que ocurre en la intervención donde la meta, utilizando la mejor de nuestras habilidades, es que NADA se desperdicie, incluidos los estados del vendedora. Esto con el fin de aprovecharlos en intervenciones posteriores y acelerar el proceso de intervención.

4. La intención del asesor: En este caso en particular, donde yo me sintonicé, por intuición, fue en la búsqueda de la experiencia exitosa previa. El trasfondo desde el cual me comuniqué con ella incluyó el dominio de prácticas denominado Terapia Breve. [9]