1. 1 Captar clientes
2. 2 Cuatro formas de provocar curiosidad
3. 3 La teoría del rebaño
4. 4 Demuestre su credibilidad
5. 5 Pregunta equivocada para el comienzo
6. 6 Descubra las necesidades de los compradores
7. 7 Presentar soluciones

6 - Descubra las necesidades de los compradores

Artículo creado por Matías Calandrelli. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales5/comerciohispano/57.htm

27 de Junio de 2006

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Al comenzar haciendo preguntas que requieren respuestas cortas, usted se gana el derecho de hacer preguntas más directas, probando con preguntas que le permitan descubrir las necesidades de sus candidatos. La gente compra un producto cuando lo ven como una solución a sus necesidades. Su deber es descubrir esas necesidades. ¿Cómo hacerlo? A medida que va avanzando de las preguntas generales hacia las más específicas, usted acerca el enfoque de su interrogatorio para hacer blanco en las necesidades del candidato. 
Para poder identificar esas necesidades, usted debe comprender la diferencia entre necesidades latentes y activas. Las necesidades activas ocurren cuando los candidatos se dan cuenta de que ya no están satisfechos con el status quo; las necesidades latentes son aquellas que el candidato todavía no ha reconocido. Si usted logra descubrir las necesidades latentes y transformarlas en activas, aumentará su probabilidad de éxito.

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Autor y licencia de 'Cómo captar la atención'

Artículo de Matías Calandrelli. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales5/comerciohispano/57.htm