Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Éste es un momento de vital importancia en el proceso de la venta, en el cual usted educa a su candidato sobre el valor de la solución de su producto o servicio. Por lo general esto tiene lugar en una presentación de ventas ante varias personas.
Cuando usted hace una presentación de ventas, el método que propone Freese sugiere que use al público para que le ayude a definir problemas. Y esto lo conseguirá haciéndoles una pregunta disparadora: “¿Hasta qué punto es ----- importante?”. Si todos están de acuerdo en que ese tema es importante, usted lo coloca en la pizarra. Luego de definir dos o tres temas importantes, ya está la “agenda común”. Y de ahí en adelante sus planteos apuntarán a solucionar aspectos de esa agenda común.
