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Cómo vender más: consienta a su fuerza de ventas - Apoyar a los vendedores
(6 opiniones)
Artículo de
Víctor Manuel Quijano Portilla - 29 de Junio de 2006
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Fuerza de ventas, Técnicas de venta
1. Apoyar a los vendedores
UNA DE LAS INQUIETUDES MÁS CONSTANTES entre los emprendedores es acerca de qué pueden hacer para elevar sus ventas. La respuesta más común es a través de un mejor servicio al cliente. Pero hay otro pilar que suele pasarse por alto: los vendedores.
Usted podrá decir que tiene bien atendida a su fuerza de ventas... aunque en una observación más profunda, tal vez descubra que, en realidad, está dificultando su labor cotidiana.
¿Quiere un parámetro simple para medir este punto? Observe su rotación de vendedores.
Entre más alta sea, mayor es el nivel de inconformidad que se vive en ese departamento.
Pero ¡ojo! Antes de pensar en un mejor modelo de incentivos y comisiones -factor indispensable para que su negocio venda más y mejor-, primero analice si ofrece el apoyo básico a su fuerza de ventas.
De acuerdo con investigaciones propias, cuatro de cada cinco vendedores no logran su objetivo de ventas porque no encuentran el apoyo necesario. ¿Sus ejecutivos serán parte de este grupo?
Asegúrese de que todo el personal que debe apoyar al vendedor en su labor (almacén, producción, embarques, finanzas, compras...) lo sepa y lo lleve a acabo como parte de sus labores prioritarias. De no ser así, muchas ventas ya logradas pueden cancelarse o muchas ventas potenciales, desvanecerse.
Los puntos principales para dar apoyo a sus vendedores son: capacitación, información, respuestas, cumplimiento y retroalimentación. Ahondemos en cada uno.
Usted podrá decir que tiene bien atendida a su fuerza de ventas... aunque en una observación más profunda, tal vez descubra que, en realidad, está dificultando su labor cotidiana.
¿Quiere un parámetro simple para medir este punto? Observe su rotación de vendedores.
Entre más alta sea, mayor es el nivel de inconformidad que se vive en ese departamento.
Pero ¡ojo! Antes de pensar en un mejor modelo de incentivos y comisiones -factor indispensable para que su negocio venda más y mejor-, primero analice si ofrece el apoyo básico a su fuerza de ventas.
De acuerdo con investigaciones propias, cuatro de cada cinco vendedores no logran su objetivo de ventas porque no encuentran el apoyo necesario. ¿Sus ejecutivos serán parte de este grupo?
Asegúrese de que todo el personal que debe apoyar al vendedor en su labor (almacén, producción, embarques, finanzas, compras...) lo sepa y lo lleve a acabo como parte de sus labores prioritarias. De no ser así, muchas ventas ya logradas pueden cancelarse o muchas ventas potenciales, desvanecerse.
Los puntos principales para dar apoyo a sus vendedores son: capacitación, información, respuestas, cumplimiento y retroalimentación. Ahondemos en cada uno.
Tabla de contenidos
- 1 - Apoyar a los vendedores
- 2 - Capacitación
- 3 - Información
- 4 - Respuestas
- 5 - Cumplimiento
- 6 - Retroalimentación
Autor y licencia de 'Cómo vender más: consienta a su fuerza de ventas - Apoyar a los vendedores'
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