El vendedor - Las fuentes de reclutamiento

Selección

Cuando han sido reclutados algunos candidatos, el siguiente paso implica determinar cuáles de ellos tienen las características más adecuadas al puesto y la mejor aptitud para el trabajo. Los procedimientos para hacerlo incluyen las propias formas de solicitud, entrevistas personales, investigación de referencias, exámenes físicos y pruebas psicológicas que pretenden medir características como Inteligencia, Personalidad, Aptitudes y Habilidades. Todo ello se hace con la intención de predecir quiénes son en realidad los candidatos que tienen un verdadero potencial para ser vendedores de éxito. 

La gran pregunta es ¿La información que se maneja acerca de los candidatos tiene verdaderamente un poder de predicción? 

Capacitación

Toda vez contratado un Representante de Ventas, la empresa deposita su esperanza en que un proceso de capacitación resuelva aquellas deficiencias que tuvo que admitir en los candidatos a ocupar el puesto. Más allá de darles herramientas para cubrir sus cuotas, información sobre el mercado, contacto con los clientes, conocimiento del producto o servicio y al menos una razón para aceptar el trabajo, hay que darles una capacitación adecuada. 

No solo para los nuevos vendedores, sino para todos, los objetivos de la capacitación normalmente tienen que ver con aspectos tales como mejorar el desempeño o productividad, mejorar la motivación o ambiente de trabajo, disminuir la rotación de personal, mejorar las relaciones con los clientes o administrar mejor sus recursos y responsabilidades. 

En realidad, deben resolverse varias cuestiones previamente, tales como ¿Para qué capacitarlos? ¿En qué capacitarlos? o ¿Cómo capacitarlos? 

Las dos grandes preguntas ahora son ¿A quién vale la pena capacitar? Y ¿Cómo evaluar los resultados de la capacitación? 

Evaluación y Compensación

Siguiendo el mismo orden de ideas, pueden plantearse preguntas similares respecto de los criterios para evaluar el desempeño de los vendedores y de los parámetros para establecer su sistema de compensación. Así como no se piensa que todos los Representantes de Venta son igualmente buenos, así también debe pensarse que su compensación no debe ser la misma. 

La pregunta crítica es ¿De qué depende el desempeño del vendedor? 

Perspectiva Integral

'Vender es más un arte que una ciencia' parecen decirnos todos. Sin embargo, las implicaciones de las preguntas anteriores son reales, objetivas, concretas y significativas para la empresa. 

Para poder darles una respuesta válida, a la vez que útil y práctica, se debe trabajar con una perspectiva integral que lleve a comprender, predecir y modificar el comportamiento de los Representantes de Ventas, buscando mejorar tanto el desempeño y la satisfacción de ellos en lo individual, como los indicadores comerciales de la empresa en lo general. 

El siguiente ejemplo de Modelo Conceptual pretende dar esa perspectiva integral y constituirse en un marco para desarrollar un modelo cuantitativo. 

Se centra en dos indicadores que además se interrelacionan entre sí, la satisfacción del vendedor y sus resultados, expresados mediante algún indicador de desempeño. Éstos se ven afectados por tres grandes grupos de variables, según tienen que ver con el perfil del individuo, el entorno en que desempeña su trabajo y la manera en que la empresa lo maneja. 

Muestra también la relación que dichas variables tienen con las diferentes tareas de administración de la fuerza de ventas: reclutamiento y selección, capacitación, motivación y evaluación. 

Identificar, comprender y explicar las diferentes variables que inciden sobre el Desempeño del Representante de Ventas y su Satisfacción en el Trabajo es posible si las relacionamos mediante un Modelo Conceptual que ayude a predecir resultados individuales y administrar estratégicamente el proceso que cubre su reclutamiento, selección, capacitación, compensación y evaluación. 

Aún así, al final del día nos damos cuenta que existen otras variables que definen en la práctica su desempeño y satisfacción. Las acciones del vendedor. Y también, que existen otros factores que determinan significativamente esos resultados, aunque difíciles de medir: la ambición y la vocación del vendedor.