La consecución de una venta - El desenlace

Para que la historia tenga un final feliz usted tiene que preguntar: "Entonces, ¿va a hacer el pedido?" o "Querría contar con usted entre mis clientes. ¿Cuándo podemos empezar?"

Aquí van algunas técnicas para ayudarlo a cerrar la venta:

1. Pida la venta después de darle tiempo al cliente para tomar la decisión. Cuanto más tiempo invierten los clientes en la relación con usted o en la venta, más proclives se hallan a comprar. Los clientes no van gastar tiempo pensando en productos o servicios a menos que quieran incorporarlos a sus vidas, por lo que cuanto más tiempo inviertan con usted, mayor será el tiempo derrochado si no compran.

2. Haga que el prospecto esté de acuerdo con diferentes ideas, conceptos y sugerencias antes de pedir la compra. Esto se llama la "técnica del cierre progresivo". El propósito es llevar al cliente a decir sí a un cierto número de "mini propuestas" antes de presentarle la "gran propuesta". Los cierres progresivos allanan el camino para el cierre final.

3. Remueva el riesgo. Este es una de las formas más rápidas para vencer la resistencia del comprador. Haga que la compra sea lo menos dolorosa posible para el cliente.

4. Pida la compra. Independientemente de las técnicas que usted use para vender, pedir la compra es siempre una buena forma de cerrar la venta. Usted quiere cerrar la venta, así que no tenga miedo de hacérselo saber al cliente.

5. Una vez que el cliente le da indicios de que está listo para comprar, actúe rápidamente. Envuelva el producto, llene el pedido, prepare el contrato; haga lo que tenga que hacer para cerrar la venta rápidamente. No deje que lo piense otra vez mientras usted da vueltas preparando el cierre. Cualquier demora le brinda tiempo a su cliente para salir, y a sus competidores tiempo para entrar.