La retribución por objetivos, motivación y compromiso - Un cuento

Hubo una vez un tiempo, en el país de las Tecnologías de la Información, en el que los comerciales dominaban las empresas, establecían las normas, los plazos, las prioridades, incluso las vacaciones de la gente,... Sí, sí no se sorprendan, eran capaces de lograr que un consultor o técnico cambiara sus días de ocio por el cumplimiento de unos plazos que ellos habían establecido con el cliente sin contar con nadie más en la empresa.

En ese tiempo eran los reyes, los que levantaban la empresa, los imprescindibles, en definitiva, los elegidos.

Un buen día, alguien dijo: “Si son los comerciales los que todo lo hacen en la empresa y gracias a ellos ocupamos esta privilegiada posición en el mercado, creo que todos sobramos. ¿Para qué seguir trabajando entonces?”

Dicho y hecho, este pensamiento se extendió como la pólvora entre el resto de trabajadores, de tal manera que descendieron sus niveles de rendimiento y, por consiguiente, de productividad.

Marketing ya no generaba campañas para la promoción de los productos y servicios de la compañía, el departamento financiero no se preocupa de la tesorería ni de la buena gestión del capital de la empresa, el técnico no investigaba en nuevos desarrollos ni trataba de perfeccionar los productos existentes y atención al cliente dejó de atender llamadas y solucionar incidencias.

Así, hasta que llegó un momento en el que disminuyó la actividad empresarial, dejaron de generarse nuevas referencias y los clientes comenzaron a cambiarse a la competencia.

“¿Qué está pasando?” se preguntaban los comerciales, “siempre hemos tenido unos índices de venta altísimos y hemos sido conocidos por nuestros elevados índices de satisfacción de clientes”.

Asustados por los acontecimientos decidieron reunirse pero por más que analizaban la situación no encontraban respuestas. No habían cambiado su forma de trabajar, seguían siendo los mismos y su trabajo estaba orientado a la consecución de resultados,

como siempre. ¿Dónde estaba el error?

Sencillamente en que seguían en esa posición un tanto egocéntrica que les llevaba a pensar que eran el centro del reino y que su trabajo era independiente y estaba por encima del de los demás.

Dirección general, decidió tomar cartas en el asunto y reunió a todos los departamentos de la empresa. Una vez juntos y examinando lo que estaba pasando se dieron cuenta de que dependían los unos de los otros, que todos eran importantes y ocupaban un lugar clave en la vida de la empresa. Formaban una cadena.