La falta de comunicación en los centros de investigación con el mundo exterior (la famosa "torre de marfil" en la que se encuentran los investigadores) es un obstáculo que hay que superar para facilitar la comercialización de los proyectos de investigación. La comunicación facilita la identificación de las necesidades, tanto afuera como adentro de la organización.
Frecuentemente se nos olvida el medio exterior y nuestras presentaciones tienden a tener como objetivo informar en lugar de persuadir, predominando el estilo de comunicación analítico y no el persuasivo.
Cultura empresarial y visión
Uno de los mayores obstáculos que hemos encontrado es la falta de cultura empresarial en los investigadores. El poder plasmar en la visión del proyecto de investigación o desarrollo tecnológico los beneficios (incluyendo económicos) de la ciencia en sus clientes potenciales es un factor importante. Para poder vencer este obstáculo debe de fomentarse la cultura de vinculación, y de impulsar a los investigadores como agentes de cambio con una visión hacia la necesidad a satisfacer.
Habilidades y conocimientos
Un desarrollador de negocios es aquel que comercializa sus servicios o productos no sólo por el hecho de vender, sino por desarrollar el negocio de su cliente, por establecer una relación a largo plazo.
Podemos suponer que existen dos tipos de desarrolladores de negocios, lo que nacen y los que se hacen. Hay personas, con habilidades naturales de comunicación y visión de negocios. En este sentido, se percibe a los investigadores, como personas más enfocadas en la reflexión y la ciencia que en el "mundo real", en el "aterrizar ideas". Esto no es necesariamente cierto. Es posible adquirir habilidades cuando se entiende su propósito y se encaucen esfuerzos en esa dirección.
La visión que poseen los investigadores para desarrollar proyectos, a veces de gran complejidad, es una ventaja única, que puede desarrollarse hacia la visión de negocios.
Infraestructura
Hemos encontrado como obstáculo la falta de infraestructura de negocios en los centros de investigación. Los tiempos de respuesta no están de acuerdo al dinamismos del mercado, y de otras soluciones alternativas (aunque tal vez menos eficientes que las ofertas del centro de investigación) que pueden resolver los problema de los clientes. En estos casos, se requiere una reingeniería inteligente y bien enfocada.
Conocimiento de las necesidades del cliente
Una observación común de varios proyectos de investigación es que no se tiene definido el porqué se está desarrollando el proyecto, es decir que necesidad satisface en el mercado.
Como se mencionó mas más atrás, anteriormente los proyectos de investigación no nacían por una necesidad de un cliente o de un mercado. Aún debe ser importante este enfoque, pero las demandas de la economía actual exigen una visión diferente: hay que buscar valor agregado que genere riqueza.
Cuando realizamos una investigación, pensamos en la molécula y la partícula. Lo último que se nos viene a la mente es quien es el cliente, cual la competencia, que posición tiene en el mercado, cual es su necesidad, como voy a presentar y vender la investigación, quienes son los tomadores de decisión, etc.
Choque de culturas
Tradicionalmente el mundo de los negocios y el mundo de la investigación tienen diferencias en su cultura, tanto de operación, estrategia como personal
En otras palabras, "la vida campechana del investigador filosófico no va con el paso veloz del hombre de negocios bajo presión."
El lenguaje técnico de los investigadores es similar a otro idioma para los hombres de negocio. La manera con la que los investigadores son constantemente medidos por las publicaciones que escriben es diferente los ingresos, rentabilidad, mercado penetrado, etc., que utiliza el hombre de negocios.
Gobierno
El gobierno puede ser un gran impulsor o una barrera para la generación de riqueza a través de la investigación. El gobierno podría impulsar la rentabilidad de los proyectos de investigación, convocando a que se elaboren planes de negocios para la evaluación de los proyectos.
Los papeles de la academia, industria y gobierno en la investigación son fundamentales para la comercialización de proyectos de investigación. El desarrollar planes en conjunto con estrategias alineadas de los tres sectores asegura el beneficio adecuado a investigadores, hombres de negocio y responsables públicos. Esta sinergia se refleja en una mejor inversión en investigación para México.
El rol de la academia es de hacer investigación, capacitación y fomentar recursos humanos de alto nivel. El rol del gobierno es de crear infraestructura para que los cerebros regresen, fomentando estrategias en conjunto con la industria acorde a las necesidades del mercado. El rol de la industria es de impulsar proyectos de investigación, por una mejor posición competitiva global.
