Un ejemplo de cómo venderle una idea a un grupo de petroleros acerca de una investigación de partículas no brownianas y como estas se desalojan de superficies fue un reto real que llevo a recabar varios millones de dólares, gracias a que los petroleros vieron embebida su necesidad real en un proyecto de investigación.
La situación era la siguiente: Una gran parte del petróleo que se encuentra en el subsuelo, está en cavernas y poros de muchos tamaños, como una gran "esponja". Dentro de esos poros existen arcillas minerales. Al inyectar agua al subsuelo, ocurren varios fenómenos: algunas arcillas se esponjan y tapan los poros, otras se mueven por la velocidad del agua y tapan los poros mas pequeños.
Observaciones de campo en los pozos petroleros demostraban que al inyectar el agua se recuperaba menos petróleo, dependiendo de varios factores como la salinidad, el "ph", etc., así como los diferentes flujos de agua. Una de las hipótesis era que las arcillas minerales (dependiendo del tamaño, forma, ph y salinidad del agua, así como el flujo) se desplazaban de un poro a otro, tapando los poros más pequeños, y así el flujo del petróleo se quedaba atorado en las cavernas sin salir. De esta manera se quedaba hasta un 80 % del petróleo que no se puede recuperar.
Al modelar esto en el laboratorio, se realizó una prueba piloto con un aparato experimental y se encontraron datos interesantes en cuanto a las tendencias del desalojo de estas partículas de superficies con los efectos de las diferentes variables (salinidad, ph, flujos de agua, diferentes formas y tamaños de partículas, etc.)
Con los resultados preliminares se realizó una presentación a un grupo de petroleros de cómo este experimento (con algunas adaptaciones) podría aportar soluciones efectivas a sus problemas reales en los pozos de recuperación de petróleo.
Lo que capto el interés fue una primera presentación que mostraba que mas del 80% del petróleo que se encuentra en el subsuelo atrapado en cavernas y que no se puede recuperar es por esta causa relacionada con el movimiento de las arcillas. El costo de esta oportunidad se definió en 500 millones de dólares. Los petroleros autorizaron fondos importantes para hacer más investigaciones al respecto.
El poder demostrar con observaciones de campo que había un costo de oportunidad de esta magnitud fue vital en la decisión de otorgar el fondeo de la investigación.
¿Qué factores influyeron para que este resultado?
1. Claridad de objetivos al hacer la presentación (conocimiento de la necesidad del cliente).
2. Ligar la teoría de la investigación con beneficios para el cliente a corto, mediano y largo plazo
3. Honestidad y conocimiento del campo petrolero
4. Capacidad de demostrar con datos previos tendencias de la investigación
Los invitamos a que seamos y fomentemos la cultura de negocios en los centros de investigación. Estamos plenamente convencidos que la investigación puede generar riqueza, inclusive aquella que se considera básica
Piensen a quien beneficia su investigación, de que manera, en que sector productivo, que beneficios a corto, mediano y largo plazo. Elaboren un plan de negocios de su proyecto de investigación y presenten una propuesta enfocada a las necesidades del cliente. Esta es una mentalidad "ganar-ganar" que conduce al éxito.
La comercialización de la ciencia y la tecnología se ha convertido en un factor clave de desarrollo económico, que beneficia a investigadores, empresas y sociedad en general.
