No solo en los nuevos mercados se aprende El aprendizaje de los consumidores también tiene lugar en los mercados maduros, a través de mecanismos como la diferenciación de productos.

La noción tradicional sobre la diferenciación apunta al descubrimiento: encontrar una dimensión relevante, valorada e insatisfecha.

Aquí asumimos que los compradores valorarán algunos aspectos del producto que fueron ignorados por la estrategia de marketing. Por lo tanto, cuando se descubran todos los rasgos valiosos, no habrá más espacio para una mayor diferenciación.

Diferenciar más alla de lo “posible” El enfoque del aprendizaje, sugiere que es posible una diferenciación aún cuando no haya aspectos inexplorados: solo necesitamos una dimensión que los compradores puedan aprender a valorar.

No es necesario que el atributo diferenciador sea importante, valioso, significativo e incluso puede ser irrelevante. Por ejemplo en 1999 la empresa Alberto Culver lanza el champú Natural Silk cuyo principal diferenciador es que su formula contiene “seda”, pero incluso un vocero de la empresa tiempo después reconoce que la seda en nada beneficia al cabello.

¿Cómo puede un atributo irrelevante convertirse en un factor significativo de diferenciación?

Por dos razones:
atrae la atención y simplifica la elección de la marca.

A los consumidores les intrigo que un champú incluya seda entre sus componentes, que sumado a que representa un atributo escaso (en su momento), podría impulsarlos a inferir que el producto es valioso. Probar y usarlo con éxito confirmaría esa inferencia y generaría una nueva percepción: que la seda le da brillo al cabello.

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