Teníamos una premisa que era, además de vender mas y mejor, consolidar la evolución natural de una empresa que estaba orientada inicialmente al producto, llevándola hacia una mayor focalización a clientes, mercado objetivo y fuertemente orientada al servicio. Esto implicaba articular las componentes del marketing mix en proyectos e iniciativas partiendo del posicionamiento, es decir el dónde competíamos y qué ofrecíamos como una propuesta de valor diferencial, en modo de construir en la mente de los clientes, partners y lideres opinión, del cómo debíamos y queríamos ser percibidos.
Hicimos el análisis de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, dada la importancia de identificar las uniqueness, como también de las propias limitaciones.
Pensamos en la necesidad de segmentar los mercados con problemáticas y necesidades similares, para lo cual elaboramos Case Studies representativos que debían sustentar las nuevas acciones comerciales.
Sin duda una de las prioridades estratégicas que nos planteamos, era introducirnos con fuerza en el sector de gran consumo donde teníamos ya algunos clientes, pero que debíamos reforzar aun más nuestra presencia y volumen de negocio.
Creíamos fundamental disponer de un equipo de personas con una alta profesionalidad y además que fuera ventaja diferencial en el mercado, que de hecho lo era ya, liderados por un “guru” del sector, como me permito llamar a José Presencia su director general.
Por lo que apostamos por la formación especializada en distintos proyectos, pero fundamentalmente su puesta en marcha inmediata. Uno de estos proyectos fue la implementación del Key Account Management, a través del diseño de una metodología, junto a la formación comercial en técnicas de venta y de negociación estratégica.
Esto nos ayudo a la identificación de los interlocutores claves en las empresas objetivo, véanse los decisores económicos, técnicos, aliados, en las figuras del Director General, Funcional, Logística, Operaciones según fuera el sector o empresa objetivo.
Se potenció la oferta de Servicios, diseñando una consultoría estratégica especializada y esto acompañada también de formación en gestión de proyectos.
Se trabajo sobre la comunicación, diseñando la estrategia y el plan de medios, creando un mensaje simple, claro, pero agresivo de uniqueness, funcionalidades diferenciales, beneficios tangibles, clarificando la diferencia con los ERPs. Debíamos además reforzar la nueva imagen corporativa.
En definitiva una serie de iniciativas a desarrollar e implementar, en modo de consolidar el liderazgo de Toolsgroup España.
