Reingeniería de segunda generación - Reinventando las ventas

Los encargados de compras de las empresas han tomado la delantera en la negociación de las ventas. Desde hace algunos años los compradores saben mucho más sobre ventas que antes. Sus sistemas de información les dicen mucho más de lo que contienen los informes mensuales utilizados por los vendedores.

Ahora pueden medir el costo de poseer los productos del proveedor con una baja rotación de inventario y volver a tener disponible un metro cuadrado de espacio en el depósito. Los estándares de evaluación del comprador son bastante refinados, y la coordinación con sus clientes internos se encuentran tan bien desarrollada, que los compradores tienen estadísticas multidimensionales para cuantificar el desempeño del proveedor. Atrás quedaron aquellos días en que los vendedores sabían más que los compradores.

Los compradores han cambiado las reglas del juego. Día a día reducen sus fuentes de suministros en base a la filosofía del “Just in Time”; concertando acuerdos con un solo proveedor.

Los compradores pasaron a tener un lugar respetable en la mesa directiva debido a que son considerados partícipes vitales para el éxito general de los negocios, en especial desde que manejan esa gran parte de los costos de una empresa.

Atrás han quedado los días en que eran los clientes los que se acercaban a la compañía, ahora es la compañía quien debe ir al cliente. Ello ha llevado a la necesidad imperiosa de encarar la reingeniería de procesos basándola en el cliente.

Los resultados logrados por la reingeniería de la primera generación no satisfizo a todas las empresas que lo implementaron, habiéndose registrados un gran número de resultados más que insatisfactorios, decepcionantes. El mismísimo James Champy declara en su obra Reengineering Management (1995), que un estudio realizado halló que las metas tanto de reducción de costos como de crecimiento de la participación de mercado no se concretaron en por lo menos el 30% de los casos encuestados.

Las principales causas que motivaron éstos decepcionantes resultados deben ser buscados en:

·        El sector / área de ventas no fue debidamente considerados.

·        Sobreestimar lo que ha dado en llamarse “el valle de la desesperanza”.

·        La aplicación de soluciones tipo “recetario de cocina”.

·        Resistencia al cambio radical.

La reingeniería de segunda generación viene a superar estos inconvenientes o anomalías, además de adecuar los procesos de la empresa a la nueva tónica de los negocios. La reingeniería es una forma particular de utilizar nuestras mentes (de pensar la empresa). Constituye un camino de experimentos, de invenciones y reinvenciones, constantemente contrastados con la realidad de la cuenta de resultados.