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Capitulos de este wiki
  1. 1 Entendiendo CRM en la practica
  2. 2 A nivel estratégico
  3. 3 Área de ventas, marketing y atención al cliente
  4. 4 A nivel organizacional
  5. 5 Ejemplo

Vender más y mejor - Área de ventas, marketing y atención al cliente

3 - Área de ventas, marketing y atención al cliente

Artículo creado por Eduardo Navarro. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/54/crmpractica.htm
29 de Junio de 2006
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  • El personal de ventas pierde mucho tiempo en tareas administrativas elaborando informes de visitas, informes de clientes, seguimiento, haciendo reuniones internas, etc. Con lo que unido al importante coste que tiene el personal de ventas, esto se traduce a unos costes muy importantes.

  • El personal de ventas muchas veces no tiene información actualizada sobre el cliente y sobre sus últimas incidencias, ofertas, ventas, evolución, previsiones, plazos de entrega, etc.

  • No se puede acceder a esa información desde cualquier lugar y en cualquier momento.

  • No existe una correcta definición de objetivos, seguimiento y retribución variable para el equipo de este área.

  • La formación es insuficiente tanto a nivel del producto/servicio como a nivel de técnicas de venta para poder alcanzar los objetivos deseados.

  • La elaboración de planes de ventas, fijación de objetivos y el control de ventas por parte de los directores es complejo, inexacto y además consume mucho tiempo y genera un alto nivel de incertidumbre.

  • El seguimiento de oportunidades no siempre es efectivo porque los procesos y tecnologías empleadas no son los correctos y además no puede ser correctamente desarrollado por los directores de ventas.

  • El servicio de atención al cliente en muchas ocasiones es ineficaz e ineficiente.

  • No se mide la efectividad de las campañas de marketing.

  • No hay comunicación entre marketing, ventas y atención al cliente con lo que las oportunidades generadas por los unos no son aprovechadas por los otros y viceversa.

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