Artículos de los nuevos vendedores

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Cómo abrir oportunidades comerciales a vendedores profesionales con coaching (8 capítulos)   (0)

En una ocasión, conversando con el Subdirector Comercial del área metropolitana de una empresa de telecomunicaciones sobre las caídas y bajadas en el rendimiento de los vendedores, me decía que una de las causas de estas caídas es el desconocimiento personal de lo que el vendedor ya sabe o ha sido capaz de hacer en el pasado.

Cap 8 Notas   ] En preparación artículo como disolver las interpretaciones que impiden a los vendedores alcanzar los resultados prometidos, abrir nuevas oportunidades de venta y producir nuevos estados de ánimo, en especial el de ambición, aplicando el metamodelo   [9] Ver O´Hanlon 1989 y 1999 Cap 1 La capacidad del vendedor   "" En una ocasión, conversando con el Subdirector Comercial del área metropolitana de una empresa de telecomunicaciones sobre las caídas y bajadas en el rendimiento de los vendedores, me decía que una de las causas de estas caídas es el desconocimiento personal de lo que el vendedor ya sabe o ha Cap 2 Marco Conceptual   . El propósito es solamente presentar una alternativa de intervención que ayude a los vendedores a recuperar su experiencia para alcanzar sus objetivos, modificar sus estados e identificar las oportunidades de negocios YA presentes en su práctica

Autor: Ramón Ruiz - 29 de Junio de 2006

¿Cómo se preparan los vendedores en Japón? (1 capítulos)   (0)

Cada vez nos encontramos con más artículos y trabajos orientados a la formación de ventas, sin embargo en occidente ocupan estratégias y técnicas centenarias. Sepa preparan en Japón a los vendedores

Cap 1 Miyamoto Musashi, de samurai a estratega comercial   tratado de sacarle el mejor partido, incluso adaptando textos antiguos a los nuevos tiempos. Es el caso de un influyente personaje japonés llamado Miyamoto Musashi , un samurai y estratega que nació en el año 1584, considerado para el mundo de las artes marciales como un KINSEI o sacerdote Cap 1 Miyamoto Musashi, de samurai a estratega comercial   tratado de sacarle el mejor partido, incluso adaptando textos antiguos a los nuevos tiempos. Es el caso de un influyente personaje japonés llamado Miyamoto Musashi , un samurai y estratega que nació en el año 1584, considerado para el mundo de las artes marciales como un KINSEI o sacerdote Cap 1 Miyamoto Musashi, de samurai a estratega comercial   de sacarle el mejor partido, incluso adaptando textos antiguos a los nuevos tiempos.Es el caso de un influyente personaje japonés llamado Miyamoto Musashi , un samurai y estratega que nació en el año 1584, considerado para el mundo de las artes marciales como un KINSEI o sacerdote de la espada, pero

Publicado por: Jesús Cortés Bilbao - 17 de Octubre de 2007

Reingeniería de segunda generación (6 capítulos)   (2)

Los encargados de compras de las empresas han tomado la delantera en la negociación de las ventas. Desde hace algunos años los compradores saben mucho más sobre ventas que antes. Sus sistemas de información les dicen mucho más de lo que contienen los informes mensuales utilizados por los vendedores.

Cap 3 Los nuevos principios   Una nueva generación de consultores, que habiendo vivido y tomado debida nota de las fallas, falencias, fracasos y problemas de la primera generación de reingenierías, proponen nuevos principios y conceptos a tomar en consideración a la hora de aplicar la reingeniería, siendo ésta la de segunda Cap 1 Reinventando las ventas   Los encargados de compras de las empresas han tomado la delantera en la negociación de las ventas. Desde hace algunos años los compradores saben mucho más sobre ventas que antes. Sus sistemas de información les dicen mucho más de lo que contienen los informes mensuales utilizados por los vendedores Cap 5 Conclusiones   en lugar de pretender esos cambios de manera casi fulminante, se desarrolla y planifica un proceso evolutivo desde la actual situación a los nuevos procesos.Bajo estas nuevas circunstancias se genera la necesidad de una integración entre el arte y la ciencia del cambio.Sobre los cimientos

Autor: Dr. Mauricio Lefcovich - 10 de Abril de 2006

Cómo vender más: consienta a su fuerza de ventas (6 capítulos)   (7)

Una de las inquietudes más constantes entre los emprendedores es acerca de qué pueden hacer para elevar sus ventas.

Cap 1 Apoyar a los vendedores   "" UNA DE LAS INQUIETUDES MÁS CONSTANTES entre los emprendedores es acerca de qué pueden hacer para elevar sus ventas. La respuesta más común es a través de un mejor servicio al cliente. Pero hay otro pilar que suele pasarse por alto: los vendedores. Usted podrá decir que tiene bien atendida Cap 2 Capacitación   "" Es muy común que escuchemos que 'un buen vendedor sólo es aquel que conoce bien su producto'. Pero nos topamos con que en muchas empresas, sólo contratan a los vendedores y los lanzan al ruedo sin ningún periodo de instrucción. Si usted no capacita a sus vendedoresnuevos para que conozcan Cap 5 Cumplimiento   que los colaboradores de otras áreas que no tienen contacto con el cliente real, no sientan la necesidad de cumplir con los compromisos que hicieron para sus compañeros los vendedores (pero que en realidad es para los clientes finales) y se pierdan ventas ya cerradas. Si usted sólo se ha preocupado

Autor: Víctor Manuel Quijano Portilla - 29 de Junio de 2006

Una venta exitosa (6 capítulos)   (4)

Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas.

Cap 2 La Calidad   , deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa.   Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema, el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos Cap 6 Reflexiones finales   de gestión debidamente incorporado en la gestión de cada representante del equipo, ¿qué valor posee si realmente no existe un nivel de productividad individual en cada uno de los vendedores?   ¿Es razonable y conveniente compensar a los representantes de venta con un esquema retributivo

Autor: Martín E. Heller - 27 de Junio de 2006

La moda de trabajar en equipo (5 capítulos)   (0)

Trabajar en equipo está de moda. En todos los ámbitos: políticos, económicos, deportivos, artísticos, pedagógicos, etc, se encuentran expresiones orales o escritas que indican trabajar en equipo.

Cap 4 En qué se centran los equipos   , característico de equipos de competencia (entendiendo competencia cono dirimir con otros, ganar o perder) como los equipos deportivos (con matices que pueden tener que ver con singularidades violentas fisicamente ) , equipos de vendedores de productos altamente competitivos, etc.   *En el proceso Cap 5 Un cierre como apertura: ¿moda o modo?   "" El artículo abre asínuevos interrogantes. Con las clasificaciones planteadas , ¿como quedan las nociones de afiliación o de pertenencia a un equipo? ¿En que tipo de equipo? ¿Como se articulan los equipos efímeros, circunstanciales, con los equipos estables (de cierta permanencia). ¿Es factible Cap 1 Trabajar en equipo: ¿moda o modo?   General de algunas empresas haciendo referencia a su conjunto de gerentes, del Director de cine, haciendo referencia a los asistentes directos, o en algunos casos a todos los que forman parte de la producción, gerentes de ventas hablando de vendedores.   La noción de "nuestro equipo" suele estar

Autor: Héctor N.Fainstein - 02 de Agosto de 2006

Psicología organizacional y empresa del factor humano (6 capítulos)   (2)

Hoy en día, casi sin excepción, las empresas deben introducir cambios ya no solo para mantener la competitividad, sino además para subsistir.

Cap 3 Los Puntos de Vista y la Empresa   de ventas, la ampliamos, o la capacitamos; hay una demora en la entrega ¿ qué hacemos ? tomamos más gente para la producción, instruimos a los vendedores sobre las nuevas fechas de entrega, o renegociamos con los clientes; no es buena la relación entre el gerente general y los otros gerentes, ¿ qué Cap 4 Los supuestos   de ella. Si introducimos una gestión de cambio, las decisiones tomadas según los antiguos valores seguirán pareciendo bien, mientras que aquellas que estén basadas en los nuevos valores sentarán mal. El problema es que muchos planes de cambio fracasan porque las mismas personas que se sienten cómodas

Autor: Eduardo Press - 10 de Agosto de 2006

50 años de Dirección Por Objetivos (5 capítulos)   (1)

La DpO ha generado cientos de libros, más de un millón de seminarios, y desde luego algunos ingresos para las consultoras; sin embargo, esta doctrina sigue dando mucho que hablar.

Cap 1 La evolución de la DPO (Dirección por Objetivos)   . En este periodo de tiempo, la DpO ha generado cientos de libros, más de un millón de seminarios, y desde luego algunos ingresos para las consultoras; sin embargo, esta doctrina sigue dando mucho que hablar. Primero se aplicó a directivos senior y a vendedores, luego a mandos intermedios, y más tarde se pensó Cap 2 Las relaciones jefe-colaborador   responsablemente en un clima de confianza mutua, lo cual es satisfactorio para éstos y permite a aquellos asumir los roles que los nuevos tiempos demandan, y ejercer su dosis de liderazgo. Ya se ve que la DpO es bastante más que un impreso a cumplimentar al principio del año: tiene mucho que ver con un estilo

Autor: José Enebral Fernández - 09 de Mayo de 2006

Perfil y roles del nuevo Gestor de Conocimiento (7 capítulos)   (4)

Estoy un poco cansada de que amigos y familiares me sigan preguntando aquello de ¿pero qué es eso de la gestión del conocimiento? ¿Qué hace un gestor del conocimiento? ¿Qué es un knowledge manager?¿Pero eso existe? Así que he decidido dar mi propia definición del término basada en mi experiencia en este sector.

Cap 6 Conclusión   al aglutinar funciones que antes caían sobre varias personas.La culpa de esta situación la tenemos en parte los propios profesionales del sector que no hemos sido buenos vendedores de nuestro valor. Por otro lado ha habido un exceso de “intelectualidad” en la definición del rol del gestor

Autor: Itziar Ortega - 01 de Mayo de 2006

Philip Kotler: los 10 principios del Nuevo Marketing (14 capítulos)   (41)

Para Philip Kotler, el Marketing tal como lo conocemos hoy, está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de compra.

Cap 11 Principio 8: Desarrollar marketing de alta tecnología   + Old Organization = Expensive Old Organization)------Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son:~- La realización de análisis predictivos---~- La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real Cap 10 Principio 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la i   :------Acerca del producto:~- Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros productos.---~- Porcentajes de ventas de los nuevos productos ---~- Beneficio generado por productoSegmentación de clientes:~- Satisfacción del cliente---~- Precio medio de las ventas a un cliente Cap 5 Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo a tu mercado   ) ---~- Jóvenes acercándose (38.500 dólares) ---~- Fans de los microchips (32.200 dólares) ---~- Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dólares) ---~- Bohemios diversos (21.900 dólares) ---~- Empresas Negras (33.150 dólares) ---~- Nuevos Inicios (24.800 dólares)---~- De la tierra de Dios (36.700

Autor: Montserrat Peñarroya - 29 de Agosto de 2005