Artículos de objetivos de ventas

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La Gerencia de Ventas (2 capítulos)   (8)

Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusión que sin lugar a dudas refleja en parte la realidad acerca del rol que juegan en la empresa los gerentes de ventas.

Cap 2 La Gerencia de Ventas   "" Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado Cap 1 Gestionar las ventas de una empresa   que el recién llegado tiene para cumplir con los objetivos generales de su contratación.   La parte contractual no es el tema del comentario actual, sino en gran medida tratar de aclarar qué es lo que debemos esperar de un gerente de ventas: ¿ Es un vendedor?, ¿Es un contralor?, ¿Es un organizador

Autor: Carlos Ñanco Muñoz - 27 de Junio de 2006

Control sobre las fuerzas de ventas (2 capítulos)   (0)

Las estadísticas nunca mienten, cualquier baja en el nivel de ventas, en el nivel de satisfacción de los clientes o en la imagen de empresa, puede ser indicio de que se está desarrollando una estrategia de ventas inadecuada.

Cap 2 El control sobre la Fuerza de Ventas como respuesta   "" Simples herramientas de control, le pueden ayudar a resolver problemas con sus ventas, a continuación un listado sencillo con algunas de ellas:   1. Mantenga estadísticas fiables e indicadores de desempeño fiables: Recuerde que para ser adecuados los indicadores deben ser Cap 1 Elementos a considerar   "" El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado

Autor: Alejandro Jáuregui G - 29 de Junio de 2006

Las empresas apuestan por nuevos sistemas formativos para lograr sus objetivos (3 capítulos)   (1)

Según Overlap Consultores las técnicas como el Sistema Integral de Negociación o de Ventas orientado al Resutado, las Sales Academies, el e-Assessment, Performance Improvement o los Itinerarios de Desarrollo se revelan como las nuevas tendencias en formación.

Cap 1 Las empresas apuestan por nuevos sistemas formativos para lograr sus objeti   Según Overlap Consultores las técnicas como el Sistema Integral de Negociación o de Ventas orientado al Resutado, las Sales Academies, el e-Assessment, Performance Improvement o los Itinerarios de Desarrollo se revelan como las nuevas tendencias en formación.------Overlap Consultores acaba Cap 2 Las razones de las nuevas demandas formativas   de que su alineación con los objetivos estratégicos de la compañía, permite facilitar el cambio, apoyar la consecución de los objetivos de negocio y gestionar el talento de la organización

Autor: e- Learning Workshops - 22 de Febrero de 2006

Aumento de ventas con CRM (3 capítulos)   (0)

Una empresa con facturación alrededor de 42 M € del sector distribución, empezó a tener problemas en su cuenta de resultados, debido a un descenso de rentabilidad y ventas. Parte de los problemas tenían que ver con la estrategia de la empresa, la otra parte era cultural y operativa.

Cap 1 Situación inicial   su área de ventas y marketing. Dentro de esa reorganización también se plantea hacer una valoración de la adecuación entre las personas y puestos de la organización de marketing y ventas de la empresa. También se desea llevar una Dirección por Objetivos, DpO, en su gestión Cap 3 Descripción de las fases y procesos evaluados   .   Este nombre lo adoptó el cliente porque consiguió que el comercial vendiera el DOBLE, con un margen igual o mayor, según en qué productos e hizo posible que cumpliera sus objetivos anuales y antes de final de año.   Resultados tangibles;   Aumento de Ventas

Autor: Eduardo Navarro - 23 de Junio de 2006

Rentabilidad de las ventas (1 capítulos)   (0)

Cuando una empresa no está correctamente alineada puede enfrentar problemas a la hora de establecer sus indicadores o parámetros. Esto se da principalmente por las medidas contradictorias que muchas veces se establecen.

Cap 1 Buscando la rentabilidad   de la instalación y construcción les cuesta varios miles de dólares. La instalación de una sola línea puede costar $60.000,00 y por el servicio reciben $28,00 por mes. ¿Cuánto tiempo les tomaría percibir ganancias con esa inversión?. Puede ser que el departamento de ventas cumpla sus objetivos

Autor: kaizen@grupokaizen.com - 27 de Junio de 2006

Reingeniería de segunda generación (6 capítulos)   (1)

Los encargados de compras de las empresas han tomado la delantera en la negociación de las ventas. Desde hace algunos años los compradores saben mucho más sobre ventas que antes. Sus sistemas de información les dicen mucho más de lo que contienen los informes mensuales utilizados por los vendedores.

Cap 1 Reinventando las ventas   Los encargados de compras de las empresas han tomado la delantera en la negociación de las ventas. Desde hace algunos años los compradores saben mucho más sobre ventas que antes. Sus sistemas de información les dicen mucho más de lo que contienen los informes mensuales utilizados por los vendedores Cap 2 ¿Qué paso con Ventas   Si bien pueden ser enumeradas diversas causas para los problemas experimentados en la implantación de la reingeniería de primera generación, una de las causas más significativas para muchas empresas es el haber marginado a ventas de tal proceso. Ello fue el resultado de privilegiar y dar Cap 5 Conclusiones   De los errores y actos fallidos de la primera generación de reingeniería queda claro la necesidad de tomar en muy alta consideración la importancia de ventas y marketing en el rediseño de los procesos, lo cual implica prestar especial atención a los requerimientos de los clientes. Además deben

Autor: Dr. Mauricio Lefcovich - 10 de Abril de 2006

Una venta exitosa (6 capítulos)   (3)

Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas.

Cap 3 La Consistencia   "" Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante realiza.   Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propio de cada organización y perfeccionado permanentemente Cap 6 Reflexiones finales   "" Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organización de ventas.   Cada pilar representa el sostén de la estructura de ventas como si fuera una mesa, en donde la tabla representa Cap 1 Los 4 pilares de una venta exitosa   "" Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas. Es lógico que así sea porque la gestión de ventas posee una importancia vital para la continuidad y desarrollo de la organización

Autor: Martín E. Heller - 27 de Junio de 2006

La retribución por objetivos, motivación y compromiso (2 capítulos)   (4)

Érase una vez un mundo en el que las empresas premiaban al último eslabón de la cadena empresarial: la venta, estableciendo unas retribuciones que reconocían el intercambio.

Cap 2 ¿El éxito es cosa de todos?....Pues hay que demostrarlo   empresarial, que elevan el nivel de colaboración e inciden en la motivación, aunque evidentemente no son el único ni el más importante elemento motivador. Pero sea cual sea el sistema variable que escoja una empresa, ya sea por rendimiento, por resultados, por ventas globales o cualquier otro, debe

Publicado por: Helena López-casares Pertusa - 20 de Enero de 2006

Vender más y mejor (5 capítulos)   (1)

Tras varios artículos debatiendo aspectos más ''filosóficos'' sobre los conceptos, oportunidades, éxitos y los ''problemas'' relacionados con los proyectos CRM, en este artículo vamos a desarrollar más los aspectos prácticos de CRM, es decir, qué puede aportar a una organización como la suya.

Cap 3 Área de ventas, marketing y atención al cliente   de ventas, fijación de objetivos y el control de ventas por parte de los directores es complejo, inexacto y además consume mucho tiempo y genera un alto nivel de incertidumbre . El seguimiento de oportunidades no siempre es efectivo porque los procesos y tecnologías empleadas no son Cap 5 Ejemplo   "" Un día, el director de marketing de una empresa decide potenciar las ventas haciendo un envío por correo a los clientes actuales y potenciales de una promoción de un producto determinado a un precio menor del habitual. Cuando les llega la promoción, los clientes que consumen productos

Autor: Eduardo Navarro - 29 de Junio de 2006

Cómo captar la atención (7 capítulos)   (1)

La venta se parece mucho a la “seducción” de una pareja, de un hombre hacia una mujer o viceversa. Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.

Cap 7 Presentar soluciones   "" Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Éste es un momento de vital importancia en el proceso de la venta, en el cual usted educa a su candidato sobre el valor de la solución de su producto o servicio. Por lo general esto tiene lugar en una presentación de ventas ante varias Cap 3 La teoría del rebaño   , otras empresas también se van a interesar. Use entonces sus ventas a otras empresas de la misma industria como punto de partida mostrando que usted ha resuelto problemas similares en otra organización. En lugar de confiar en los testimonios del “consumidor feliz”, QBS transmite la sensación Cap 1 Captar clientes   o sus lindas piernas. La minifalda más corta o la frase mas inteligente.   Tratará de lucir lo que ella considera que es su mayor atractivo.   En ventas sucede lo mismo.   Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor

Autor: Matías Calandrelli - 27 de Junio de 2006