Artículos de ventas

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Reingeniería de segunda generación (6 capítulos)   (1)

Los encargados de compras de las empresas han tomado la delantera en la negociación de las ventas. Desde hace algunos años los compradores saben mucho más sobre ventas que antes. Sus sistemas de información les dicen mucho más de lo que contienen los informes mensuales utilizados por los vendedores.

Cap 1 Reinventando las ventas   Los encargados de compras de las empresas han tomado la delantera en la negociación de las ventas. Desde hace algunos años los compradores saben mucho más sobre ventas que antes. Sus sistemas de información les dicen mucho más de lo que contienen los informes mensuales utilizados por los vendedores Cap 2 ¿Qué paso con Ventas   Si bien pueden ser enumeradas diversas causas para los problemas experimentados en la implantación de la reingeniería de primera generación, una de las causas más significativas para muchas empresas es el haber marginado a ventas de tal proceso. Ello fue el resultado de privilegiar y dar Cap 4 El proceso de reingeniería   del futuro.Un cambio importante en relación a la reingeniería de primera generación, es la inclusión entre los miembros de los equipos de rediseño a personal de primer nivel del área de ventas y marketing. En ésta nueva visión del rediseño de los procesos se aconseja limitar el número de participantes

Autor: Dr. Mauricio Lefcovich - 10 de Abril de 2006

Una venta exitosa (6 capítulos)   (3)

Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas.

Cap 6 Reflexiones finales   "" Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organización de ventas.   Cada pilar representa el sostén de la estructura de ventas como si fuera una mesa, en donde la tabla representa Cap 1 Los 4 pilares de una venta exitosa   "" Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas. Es lógico que así sea porque la gestión de ventas posee una importancia vital para la continuidad y desarrollo de la organización Cap 5 La Rentabilidad   efecto, si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribución que no estimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los números podrán ser cercanos, en cero y hasta negativos.   Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene

Autor: Martín E. Heller - 27 de Junio de 2006

Vender más y mejor (5 capítulos)   (1)

Tras varios artículos debatiendo aspectos más ''filosóficos'' sobre los conceptos, oportunidades, éxitos y los ''problemas'' relacionados con los proyectos CRM, en este artículo vamos a desarrollar más los aspectos prácticos de CRM, es decir, qué puede aportar a una organización como la suya.

Cap 3 Área de ventas, marketing y atención al cliente   "" El personal de ventas pierde mucho tiempo en tareas administrativas elaborando informes de visitas, informes de clientes, seguimiento, haciendo reuniones internas, etc. Con lo que unido al importante coste que tiene el personal de ventas, esto se traduce a unos costes muy importantes Cap 5 Ejemplo   "" Un día, el director de marketing de una empresa decide potenciar las ventas haciendo un envío por correo a los clientes actuales y potenciales de una promoción de un producto determinado a un precio menor del habitual. Cuando les llega la promoción, los clientes que consumen productos

Autor: Eduardo Navarro - 29 de Junio de 2006

Cómo captar la atención (7 capítulos)   (1)

La venta se parece mucho a la “seducción” de una pareja, de un hombre hacia una mujer o viceversa. Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.

Cap 7 Presentar soluciones   "" Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Éste es un momento de vital importancia en el proceso de la venta, en el cual usted educa a su candidato sobre el valor de la solución de su producto o servicio. Por lo general esto tiene lugar en una presentación de ventas ante varias Cap 3 La teoría del rebaño   , otras empresas también se van a interesar. Use entonces sus ventas a otras empresas de la misma industria como punto de partida mostrando que usted ha resuelto problemas similares en otra organización. En lugar de confiar en los testimonios del “consumidor feliz”, QBS transmite la sensación Cap 1 Captar clientes   o sus lindas piernas. La minifalda más corta o la frase mas inteligente.   Tratará de lucir lo que ella considera que es su mayor atractivo.   En ventas sucede lo mismo.   Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor

Autor: Matías Calandrelli - 27 de Junio de 2006

Implementación de un presupuesto financiero básico (6 capítulos)   (5)

El presupuesto financiero, es el estudio mediante el cual se identifican los diferentes costos y el monto para la iniciación de cualquier proyecto empresarial.

Cap 4 Cálculo de costos y gastos   **Presupuesto de Gastos**Los gastos deberán dividirse en los siguientes rubros: costo primo, gastos de fabricación, gastos de administración y ventas y gastos financieros.---~- Costo primo : Es el costo de aquellos insumos que se incorporan al producto terminado en forma directa, tales Cap 4 Cálculo de costos y gastos   **Presupuesto de Gastos**Los gastos deberán dividirse en los siguientes rubros: costo primo, gastos de fabricación, gastos de administración y ventas y gastos financieros.~- Costo primo : Es el costo de aquellos insumos que se incorporan al producto terminado en forma directa, tales Cap 6 Cálculo de los márgenes de ganancia en la distribución   Un Margen de Ganancia es la utilidad que se obtiene en una operación de tipo comercial, cuando una empresa o persona realiza un intercambio comercial de un bien tangible o servicio y lo cobra a su comprador.---Lograr ventas, es decir, desplazar mercadería o prestar un servicio, no tiene mayor

Autor: Giovanny E. Gómez - 24 de Mayo de 2006

El Crecimiento de un Mercado (5 capítulos)   (0)

La presente reseña es un breve complemento al artículo: EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: UNA VIDA LLENA DE CAMBIOS, en donde se pretende analizar un poco las etapas de crecimiento de mercado desde el punto de vista del tipo de marketing a utilizar en cada etapa.

Cap 3 La fase de crecimiento rapido: (expansión al maximo)   "" Después de la resaca inicial, en donde los consumidores han sido bombardeados constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear economías a escala que generen aumentos continuados en los niveles de consumo y ventas. Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar Cap 5 El cambio o la desaparición   "" Cuando el producto, empieza a declinar en sus ventas, los volúmenes de compras nuevas son insuficientes, se tienen ideas mejores o simplemente se pierde rentabilidad, es hora de cambiar o deshacer. En términos de mercadeo, es hora de la despedida o la reinvención del producto

Autor: Alejandro Jáuregui G - 17 de Junio de 2006

El financiamiento de los proyectos de inversión (5 capítulos)   (2)

Cuando estás formulando un proyecto de inversión, lo primero es determinar si la idea es viable y será un buen negocio, independientemente de la forma en que se va a financiar, esto es lo que se conoce como un “Proyecto de Inversión” o “ Plan de Negocios”.

Cap 4 El riesgo   se puede desplomar, e incluso puedes llegar a no tener dinero para pagar tu deuda, poniendo en riesgo la existencia misma de tu negocio. Si el taller que hemos estado estudiando tiene un problema de ventas o precio, que haga que sus utilidades totales sean $ 100,000, en vez de $200,000 Cap 5 Busca un equilibrio   "" Es muy difícil saber qué va a suceder, por eso, cuando estimes cuánto van a ser tus ganancias, utiliza todos los datos que puedas: cómo se han comportado tus ventas y costos en años anteriores y qué tanta aceptación tienen tus productos, busca los datos más realistas, y  planea por lo menos dos

Autor: David Márquez Correa - 22 de Mayo de 2006

El entorno de venta (5 capítulos)   (0)

El entorno es importante en muchas situaciones de la vida. En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar.

Cap 1 Los 4 elementos del entorno   "" Aunque se tenga al mejor vendedor del mundo en una organización, si no se crea el entorno necesario para realizar la venta, muy probablemente se convertirá en un vendedor más. Y es que el entorno puede convertirse en un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante

Autor: Carlos López - 29 de Junio de 2006

Acciones preferentes (5 capítulos)   (2)

El obtener una forma de participación dentro de una empresa por medio de acciones preferentes, da ciertos privilegios que no tienen los accionistas ordinarios.

Cap 4 Calculo del costo de acciones preferentes   cualquier gasto de ventas necesario para colocar la acción en el mercado.Como los dividendos de acciones preferentes se pagan de los flujos de caja de la empresa después de impuestos, no se requiere un ajuste de impuestos

Autor: Giovanny E. Gómez - 23 de Mayo de 2006

El futuro de las PYMES (5 capítulos)   (3)

Debido a la globalización creciente en nuestras épocas, las Pymes deben actualizarse a ello a través de la informatización de los datos, por ello es indispensable la mentalidad de los empresarios

Cap 3 La Internet   "" Como consecuencia de la informatización de los diferentes sistemas de información de una compañía, se abren las puertas para la globalización de las empresas a través de Internet, con un objetivo muy particular y definido, adaptarlo para un notable incremento de las ventas. Si bien Internet

Autor: Pablo Taszma - 14 de Junio de 2006