Campaña de Publicidad I - Precio

Nuestro objetivo sería llegar al mercado que nos hemos propuesto, puesto que esta clase de automóviles no sirven para otro tipo de segmento de personas que el que nos hemos fijado y, por lo tanto, se inclinarían por otros modelos de coches más tradicionales.

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Todo esto nos viene a decir que no podemos marcar el precio solamente fijándonos en los costes internos, sino que habrá que adaptarlo para que llame la atención de los clientes, teniendo en cuenta que la fijación del precio no debe ser contradictoria a nuestros objetivos.

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Al lanzar un nuevo producto al mercado para fijar nuestro precio, deberemos basarnos en el de la competencia; ya que vamos a remolque de las demás empresas del sector y estos precios pueden ser una buena referencia.

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Un estudio muy superficial de lo que podría ser la curva de la demanda de éstos coches nos daría como resultado que es muy poco elástica, por lo que dada esta característica una variación en el precio no incidiría tanto como en otra clase de productos, por lo que desecharíamos una estrategia de penetración a bajos precios porque no daría resultado, ya que las personas del segmento al que nos queremos dirigir pensaría que este producto no tiene el mismo estatus o no refleja la misma capacidad adquisitiva que el resto de automóviles de similares características.

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Todas estas premisas anteriores se tienen que matizar de manera que con la ayuda del precio se pueda conseguir que la decisión del comprador se incline a favor de nuestro modelo.

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El mercado del automóvil está muy segmentado y la competencia es muy alta, por lo que no nos conviene una competencia basada en los precios puesto que no influye de manera muy decisiva en la demanda de estos modelos; aunque sería necesario disponer de alguna política de precios.

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Para fijar el precio al automóvil tendremos en cuenta los precios marcados para los coches de similares características al nuestro y por lo tanto utilizaríamos un método basado en la competencia; ya que no somos pioneros en el sector.

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Vistos los precios de los coches similares (que se sitúan entre 4 millones y 4,700.000 pts.) podríamos poner un precio orientativo de 4,150.000 pts. por ejemplo o bien tomar una estrategia de precios psicológicos para hacer que el producto sea más barato, un precio podría ser el de 3,995.000 pts., aunque esta última táctica podría no ser tan válida, porque, a lo mejor, por este precio para el consumidor le daría una sensación de pérdida de importancia o estatus.

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Para paliar este último efecto podríamos hacerlo variar según los componentes opcionales, de esta manera se harían descuentos según el mayor número de opciones escogidas por el consumidor.

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Ejemplo:
Una opción - 120% del precio de venta de esa opción.
Dos opciones - 100% del precio de venta de esas opciones.
Tres opciones - 80% del precio de venta de esas opciones.
Cuatro o más opciones - 75% del precio de venta de esas opciones.

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Con lo que conseguiríamos dos efectos:

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Amortiguar el efecto de pérdida de estatus, con la consecución de más opciones, luego se conseguiría un coche más completo que la competencia y más a la medida del cliente.

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Un efecto promocional con lo que podríamos penetrar mejor en el mercado.

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Para marcar un precio debemos seguir el nivel actual para productos similares, siendo un precio acorde con nuestros objetivos y sin ser pioneros en la variación del precio, pues la realización de esta última táctica sería muy arriesgada.

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En definitiva, lo aconsejable sería llevar una táctica de competencia de productos y publicidad y no de precios, mediante campañas de publicidad atractivas, demostraciones en el establecimiento donde se vende, componentes de serie que se ofrezcan dentro del producto, calidad de los componentes, etc.

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El precio no será el principal componente en el que se base nuestra campaña, pero deberá ser un elemento importante a la hora de ayudar a tomar la decisión al comprador.

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Para decidir la fijación del precio utilizaremos el método basado en el mercado y en la competencia. El método basado en el coste interno no tiene ninguna utilidad en este tipo de modelos debido a que el beneficio sería menor y no reflejaría el estatus que nosotros le queremos dar.

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El método basado en la competencia habría que usarlo con mucho cuidado porque la mayoría de los productos de la competencia responden al mismo tipo de gustos y preferencias del consumidor y nos tenemos que diferenciar de la competencia.

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El precio psicológico es el arma más importante con estos modelos, puesto que la imagen que refleja es el atributo más importante y, como pasaría en otros productos similares, vale más la imagen que proyecte el modelo que lo ajustado o atractivo de su precio, por lo que la publicidad es un punto importante porque la imagen la transmitiremos por esa vía.