El proceso de la venta tiene lugar en todos los órdenes de la vida.
Todos utilizamos técnicas de venta: en una entrevista personal, ó incluso cuando invitamos a salir por primera vez a una persona, tratamos por todos los medios de que compre los mejores rasgos de nuestra personalidad.
Por lo que parece, se acabaron los tiempos del vendedor agresivo e insistente: “el vendedor 10 ya no es el parlanchín que te invita a café, ó a comer y que trata de hacer la venta por la vía social. Ahora es un asesor que sabe escuchar al cliente, detectar sus necesidades –racionales ó emocionales – y que además, puede satisfacerlas”.
La lucha contra la tapia
El primer problema que se le presenta al vendedor, es conseguir que le escuchen. Está demostrado que tras una entrevista, una persona normal sólo retiene un 10% de lo que ha oído, -a no ser que esté tomando notas continuamente-.
Los promedios de atención que prestamos al interlocutor, se distribuyen de esta forma:
MEMORIZACIÓN DE FRASES DEL OPONENTE (10%). Por regla general, las personas solo captan conceptos y no son capaces de repetir textualmente lo que les han dicho.
TONO DE LA VOZ (30%). Recordamos con mucha precisión, las inflexiones de voz de nuestro interlocutor. Se trata de una habilidad primitiva que permitía a nuestros antepasados identificar situaciones de peligro. La gente tiene tendencia a dramatizar la voz de otras personas cuando trata de referir textualmente lo que estas han dicho.
OBSERVACIÓN DEL ASPECTO FÍSICO DE LA OTRA PERSONA (60%). Como iba vestido, y cuáles eran sus rasgos faciales, así como que ademanes utilizó a lo largo de la entrevista: si tamborileaba con los dedos sobre la mesa, si se revolvía en su asiento, e incluso la forma precisa en que hizo cada una de esas cosas.
Un buen profesional debe saber aprovecharse de este hecho
El vendedor total:
- Saber escuchar e interpretar los gestos del comprador.
Descubre las motivaciones ocultas del cliente, para despertar su interés con preguntas sutiles, pero concisas.
Utiliza un lenguaje directo y no deja cosas en el aire.
Consigue que el cliente diga “sí” varias veces.
No ensalza solo las excelencias del producto, sino la satisfacción que tendrá el cliente cuando lo haya comprado.
Hace breves resúmenes de cuanto se lleva hablado.
No tiene miedo a fracasar
Nunca habla solo de sí mismo, y está pendiente de no agobiar con su imagen de persona muy entendida.
Aborda los aspectos conflictivos y confía en superarlos dialogando. No se asusta ante una primera negativa.
No se desmorona ante las objeciones del cliente.
Utiliza siempre expresiones positivas.
Evita hablar con tecnicismos para demostrar sus conocimientos.
Sabe que su cliente no tiene memoria de elefante. Por tanto, mide el número de palabras que usa y recalca las que más le interesa por su contenido subliminal.
El comprador víctima:
- Siente pánico a confesar que ya tiene una aspiradora, y que le funciona de maravilla. Miente y asegura que ahora no tiene tiempo, con lo que solo consigue que el vendedor regrese más tarde.
Se calla y no pone objeciones, confiando en que, tarde ó temprano, el vendedor se desvanecerá en el aire, y todo habrá pasado.
Ante las preguntas del tipo “¿no es verdad?”, o “¿de acuerdo?”, responde invariablemente: “sí”, aunque tenga más de una duda. Nunca se le ocurre hacer preguntas para asegurarse de la utilidad del producto.
Pone sonrisa de idiota, cuando le dicen: ”Usted ya sabe de que estamos hablando”, y es incapaz de contrariar al vendedor.
Cree que, si no compra rápido, perderá la oportunidad de su vida.
La vergüenza le impide detenerse a leer la letra pequeña.
