La desregulación ha forzado a las empresas de utilidades a emerger de su industria protegida a un mercado abierto. Estas empresas deben trazar nuevas estrategias de negocios para asegurar su habilidad de competir dentro de este sector desregulado. Y la democratización en ciertas partes del mundo ha abierto la competencia global para los compradores de energía. El éxito de cualquiera de estas nuevas iniciativas se basa en la calidad de la información con la que cuentan, Pero tiene que ser más que información de negocios. Tiene que ser inteligencia de negocios.
Hoy en día las empresas de utilidades enfrentan a una transformación total de su industria, la cual fuera alguna vez protegida. La noción de monopolios regulados trae pensamientos de burocracia y desperdicio. Una serie de pasos desregulatorios están llevando a la mayoría de las empresas de utilidades de un monopolio total a un mercado competitivo. Y a medida que los países se van volcando a la democracia, estos mercados que estaban cerrados están experimentando una competencia totalmente abierta de los proveedores de energía, Como resultado, las empresas de utilidades están evolucionando de ser compañías manejadas por ingenieros a organizaciones orientadas al marketing.
A medida que los consumidores vayan tomando conciencia de estos cambios, comenzarán a buscar las empresas que mejor satisfagan sus necesidades de servicio al mejor precio disponible. Esto genera un desafío interesante para aquellas empresas que nunca pensaron que tenían clientes, sino que tenía pagadores de tarifas de servicios. Y con el advenimiento del mercado abierto y competitivo, ha habido una tendencia creciente de aprovechar la oportunidad de adquirir aquellas empresas de utilidades que se quedaron paralizadas por la incertidumbre creada por la desregulación.
Pero con las grandes ganancias que esta industria está disfrutando en este momento, ¿es necesario que se preocupen por las perspectivas de la desregulación?. La respuesta es simple, Aquellas empresas que tomen una posición proactiva hoy, para satisfacer las necesidades de sus clientes y proveer un servicio excepcional, y que a su vez puedan reacciona rápidamente a los cambios del mercado serán las empresas líderes del mañana. Y es aquí donde las soluciones de la inteligencia de negocios pueden ayudar.
Las empresas de utilidades son ricas en cantidad de datos, pero pobres en información, no pudiendo responder preguntas que los ayudarían a ser más competitivas, tales como:
· ¿Cómo ofrecer promociones de nuevos productos y servicios a aquellos clientes más aptos para comprar?
· ¿Cómo determinar cuáles de los potenciales clientes serán los que reporten mayores ganancias?
· ¿Cómo pueden los representantes de servicio brindar un toque personal en la atención a los clientes?
· ¿Cómo se pueden identificar y predecir prácticas fraudulentas?
· ¿Qué información puede ser entregada a los clientes industriales que les sea de utilidad?
· ¿Cómo afecta el comportamiento de la meteorología las variaciones en el consumo de enregía, y particularmente de los combustibles, en determinadas áreas?
· ¿Qué segmentos de clientes tiene más probabilidades de adquirir garantías para sus electrodomésticos, o de solicitar chequeos periódicos de sus sistemas eléctricos?
Revisando los planteos, se pueden proponer algunas de las herramientas del data warehousing, data mining, y toma de decisiones que pueden ayudar a resolver las necesidades expuestas:
· Las herramientas para la toma de decisiones permiten identificar los clientes que generan ganancias, Utilizando luego el data mining sobre estos datos, se pueden determinar el tipo de cliente que es conveniente atraer y retener.
· Ser capáz de ofrecer a un cliente un servicio diferenciado requiere del conocimiento de su comportamiento, necesidades energéticas, y patrones de contrataciones.
· También en ésta área puede ser minimizado el fraude. Por ejemplo con el data mining pueden ser analizadas todas las facturas emitidas para detectar algo fuera de lo común. También puede ser utilizado para detectar malas cancelaciones de deudas. Millones y millones de dólares se pierden anualmente debido a cuentas vencidas o cumplimientos en los pagos.
· Utilizando datos históricos, un data warehouse puede brindar una visión consolidada de los clientes industriales. Luego la información que pueda er obtenida con herramientas de análisis, puede ser distribuida a dichos clientes para que adopten prácticas más eficientes.
· El data mining y el soporte de toma de decisiones, junto con bases de datos de alta performance que contengan datos detallados de la meteorología y de los consumos de energía, pueden ayudar a desarrollar modelos predictivos que indiquen la necesidad de aumentar la energía y combustibles en un área en particular, Esta información ayuda a regular la producción o ahorro de energía.
· A partir de información demográfica cargada en un data warehouse, combinada con los datos que la empresa tenga de sus clientes, se puede estudiar perfectamente las características y comportamiento en sus costumbres e compras. Con esta información disponible es posible apuntar exactamente a aquellos clientes que tienen más probabilidades de adquirir, por ejemplo, garantías para sus aparatos, o servicios de verificación de sus sistemas energéticos.
· Muchas de las empresas de energía ya se han dado cuenta de que los datos necesarios para optimizar sus operaciones y progresar en el mercado ya los tienen disponibles en sus bases de datos actuales, Sólo les falta potenciarlos a través de las herramientas de inteligencia e negocios. Es muy grande el potencial e la información que puede ser descubierta utilizando data warehousing, data mining, y herramientas de soporte para la toma de decisiones. Sólo falta que las empresas de todos los sectores de la industria y el comercio se definan un plan de acción y comiencen a utilizar las herramientas que mejor se adecuen a sus necesidades, conjuntamente con el asesoramiento de consultores expertos en estas técnicas, para poder así aumentar su competitividad y sobrevivir en el actual mundo de los negocios.
