En esta sección dedicada a la “Inteligencia Comercial” se ha de incluir aquellos aspectos particulares que tienen que ver “con la mirada hacia el Cliente”.
Muchas personas se preguntan a veces “cómo es posible que siendo tal persona como es – que muchas veces tenía incluso dificultades para pasar los exámenes más sencillos en la escuela secundaria – haya llegado a ser millonario”. Se cuenta la historia de un grupo de graduados de la escuela secundaria que todos los años se encontraban en una cena de fin de año para celebrar su graduación del secundario, que había sido en el año 1970. Año tras año, desde el año 1970 hasta el año 2004, se reunía la promoción de graduados de dicha escuela secundaria, en una cena donde recordaban los buenos tiempos pasados.
Uno de los graduados era George quien había llegado a ser socio de una firma líder en auditoría externa; otro era Bill quien se destacaba como Profesor de una prestigiosa Universidad; y también participaba Christian que tuvo una exitosa carrera en una empresa multinacional líder en productos masivos, llegando a ocupar una presidencia regional. Todos ellos habían sido muy buenos estudiantes y habían alcanzado gran éxito en sus distintas y respectivas carreras, y nunca olvidaban a Larry quien siempre tuvo dificultades en la secundaria para aprobar incluso materias que eran relativamente fáciles. Sin embargo Larry después de algunos años, y contra todos los pronósticos, se había convertido en el hombre más rico del planeta superando incluso a Larry Ellison y Bill Gates. Por otro lado, las cosas no seguían siendo tan promisorias tanto para George (quien vio interrumpida su carrera en la empresa líder en servicios de auditoría externa) como para Bill (que no había alcanzado tenure y se vio en la necesidad de buscar otros caminos alejados de la Universidad que no eran tan promisorios), y Christian (cuya empresa multinacional se esfumó al participar de un proceso de Mergers & Acquisitions).
Estando las cosas no tan bien para George, Bill y Christian en los últimos tiempos siempre tuvieron la intención durante la fiesta anual de promoción, de preguntarle a Larry “como hizo para ser un hombre tan rico, el hombre más rico del planeta”. Y en este año – el 2004 – estaban decididos a no dejar pasar ésta oportunidad en la fiesta anual de promoción. De modo que cuando casi todos se habían ya retirado del restaurante y quedaron pocos, se animaron George, Bill y Christian a acercarse a Larry para preguntarle que “es lo que había hecho para ser tan rico”, manifestándole que ésta era una gran inquietud que ellos tenían. Los tres se sentían temerosos de que Larry les diera la verdadera respuesta y no acabara mintiéndoles ya que dentro de su ser consideraban que era una fórmula importante y que usualmente las personas no lo comparten. Sin embargo , contra esta pregunta Larry dijo que estaba encantado de poder contestarla y que le hubiera gustado que lo hicieran antes ya que esta inquietud databa de cierto tiempo, pero bueno, teniendo en cuenta que la pregunta era formulada ahora, el estaba encantado de responderla en este mismo momento. Y la respuesta que Larry le dio a sus tres amigos es la siguiente: “En todos mis negocios yo siempre gano solamente el tres por ciento en lo que vendo”. Bill, George y Christian se sintieron un poco burlados ya que siendo ellos excelentes profesionales y expertos en el manejo de números y todo lo cuantitativo relacionado con las finanzas, sabían que una utilidad del 3 % no podía ser suficiente ni siquiera para permanecer y sostenerse en el negocio ya que empresas con índices más altos habían quebrado. Uno de ellos, George, que estaba más bien enojado pues se sentía un tanto burlado, le increpó a Larry: “Mira Larry, a nosotros no nos está yendo muy bien últimamente como tu lo sabes, no somos ningunos estúpidos puesto que hasta te hemos ayudado a pasar muchas de tus materias en el secundario, y no queremos que te burlas de nosotros dándonos este tipo de respuesta. Si no quieres responder no lo hagas, pero no te burles de nosotros pues no nos va muy bien actualmente a pesar de nuestros grandes éxitos en los estudios y en grandes empresas”. A lo cual Larry contestó con toda humildad “que el no se estaba burlando de ellos y que estaba siendo totalmente sincero”. Miren, para que vean cuan sincero soy con ustedes, que son mis queridos amigos, vuelvo a decirles que yo solamente gano el 3 % sobre lo que vendo y les voy a dar un dato más: “Realmente gano solo el 3 % mis queridos amigos ... puesto que todo lo que compro a uno lo vendo solamente a tres”.
Que es lo que realmente pasa por la cabeza (metafóricamente, ya que no es la cabeza pero sí la mente) de algunas personas para hacerlos tan exitosos comercialmente es algo que en The Organization Development Institute International, Latinamerica venimos estudiando desde hace mucho tiempo y no hemos encontrado una única explicación. Sin embargo existen algunos aspectos que nos ayudan a identificar ciertas prácticas que se orientan a fortalecer la inteligencia comercial.
Resulta interesante que la mayor parte de las creaciones con las cuales convivimos diariamente son el resultado en gran medida de la Inteligencia Comercial “de alguien” quien – paradójicamente – quizás no sea la más creativa. La Inteligencia Comercial que se desarrolla en esta sección se relaciona fuertemente con metodologías, herramientas, técnicas, mecanismos y además diversas cosas cotidianas con las cuales nos ponemos en contacto diariamente desde el mismo momento que nos levantamos y hasta que nos acostamos, pero sabemos muy poco respecto de cómo se genera esta importante Inteligencia que es puesta al servicio del hombre universal.
En ésta sección se pone foco puntualmente a la Inteligencia Comercial que posiblemente el hombre hace más uso de, pero sabe menos respecto de ella. Y todos conocemos personas en el planeta que sobresalen por su “enfoque comercial” pero no se sabe como desarrollar estas competencias y habilidades. En realidad no existe una sola Universidad o Centro de Altos Estudios en el planeta que se dedica a desarrollar la Inteligencia Comercial, como si asumieran el hecho que debe existir algún “otro” que fuera comercial para resolver las cuestiones “de uno”.
Trabajos de campo y de investigación realizados por The Organization Development Institute International, Latinamerica han mostrado evidencia respecto de este tipo particular de inteligencia que está presente especialmente dentro del grupo de emprendedores y empresarios. Estos se distinguen por su capacidad transformacional con valor agregado, que es una de las competencias que se encuentra dentro del mundo de la Inteligencia Comercial.
Dentro de ésta inteligencia se encuentra un gran número de innovadores – que no necesariamente deben descollar en creatividad. La inteligencia comercial está fuertemente ligada a la innovación. Es de hacer notar que hemos encontrado evidencia de que ciertas culturas son mucho más pragmáticas (los ingleses) que otras que pueden descollar en marcos conceptuales (los franceses). Para los primeros, que son absolutamente pragmáticos todo está orientado hacia algún fin o propósito y no tiene sentido la “creación” de algo que no puede llegar a traducirse en algo concreto y práctico. Si alguien (otras compañías de construcción de aviones) estaba realmente interesado “en demorar” el éxito de un proyecto como la construcción del avión Concorde, nada mejor que formar una coalición de “un inglés con un francés”.
Podemos señalar que en ciencias del comportamiento no hemos llegado a distinguir muy claramente las características ligadas a la Inteligencia Comercial de los distintos participantes organizacionales respecto de las de los emprendedores y empresarios. Dentro de ésta última categoría – la de los empresarios – hemos realizado en The Organization Development Institute International, Latinamerica una clara distinción entre ellos al excluir aquellos que han operado bajo el sistema de “costo + un plus” como es el grupo de contratistas del Estado puesto que éstos no llevan implícito el concepto de “riesgo” que es inherente al aspecto empresarial. Algunos experimentos tentativos han de ser mencionados bajo ésta sección.
Afortunadamente la inexistencia de un cuerpo de saber universal en relación a las implicancias de la Inteligencia Comercial ha podido ser acompañada por muchos trabajos nuestros durante más de 30 años y sustentada en diversos marcos conceptuales y “best practices”. Es por ello que en estos momentos The Organization Development Institute International, Latinamerica está en condiciones de poner a disposición del mundo organizacional / empresarial y a sus respectivos practitioners y cuerpo profesional, un material integral y comprensivo relacionado con aquellas temáticas dentro de la Inteligencia Comercial que en mayor medida influyen sobre los resultados individuales y organizacionales, lo que esperamos sea de significativa ayuda para los consultores, académicos, investigadores, empresarios, directivos, ejecutivos y profesionales de empresa, asistiéndoles en tener una continuada, sostenida y creciente existencia laboral.
Por favor tenga en cuenta que en esta Enciclopedia Usted por primera y única vez tiene la oportunidad de familiarizarse de lo que sucede con las personas en su interacción con “otros”, siendo estos “otros” organizaciones o empresas. En realidad las personas que se encuentran fuera del sistema – o saliendo del sistema – son aquellas que no han manejado eficazmente esta relación, y por ello, después de una etapa de “aislamiento” y autismo se encaminan hacia una relación terminal de no-interacción.
Con el propósito de facilitar a Usted la lectura, comprensión, entendimiento, registro y posterior aplicación de lo incluido en esta Enciclopedia, hemos dividido el material en una primera etapa, en distintas secciones.
