Dirección y Organización del Departamento de Ventas - La Dirección de Ventas

Algunos puntos de vistas de famosos

Sobre la dirección de Ventas:

"Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común."
(Newman)

" La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales y no en reemplazo de estos: Esto significa que el director de ventas debe crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y satisfecho. "
(John Lidstone en TRAINING SALESMEN ON THE JOB)

"Generalmente, cuanto más profesionales sean los vendedores, más profesional será la gerencia"
(Benson P. Shapiro; Administración del Programa de Ventas)



"La vida tranquila no está hecha para los vendedores"
( Philip Kotler; Dirección de Mercadotecnia)



FUNDAMENTALMENTE EL GERENTE DE VENTAS TIENE UNA RELACIÓN DIRECTA CON LOS RESULTADOS. PERO MUCHAS VECES NO SABE EXPLICARSE CON EXACTITUD CÓMO SE OBTUVIERON ESOS RESULTADOS.



Retos del Director Comercial del Futuro



• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente diferentes a las tradicionales.

• La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos tiempo. Además, con una total globalización de los mercados , a la competencia nacional se sumará la internacional.

• Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

• Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados

Responsabilidades
Y Funciones De Un Gerente De Ventas

- Planeación y presupuesto de ventas.

- Estructura de la organización de ventas.

- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

- Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

- Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

¿EL FUTURO GERENTE DE VENTAS TIENE QUE SER EL MEJOR VENDEDOR? EN REALIDAD, EL MEJOR VENDEDOR SUELE NO SER EL MEJOR GERENTE DE VENTAS

El Vendedor desarrolla clientes
El Gerente desarrolla personas

La tarea del Vendedor es solitaria
La tarea del Gerente se realiza a través de otros

El Vendedor es el jugador
El Gerente es el orientador, Coach

El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareas
El Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores

El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener
clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE
El Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla,
conduce, Planifica.

Habilidades De Un Gerente De Ventas

Está fuertemente orientado hacia la comunicación oral y conoce las técnicas para ser un comunicador efectivo.

Es también un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la retroalimentación a sus niveles superiores.

Es un buen escucha. Sabe cómo demostrar a sus vendedores que se interesa por lo que tienen que decir.

Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le ayudará a cumplir mejor con sus funciones.

Es persuasivo. Sabe cómo “vender” ideas a su equipo de vendedores.

• Es un motivador. Es consciente de que la única manera de convencer a las personas es por medio del uso efectivo de las técnicas de la motivación.