Dirección y Organización del Departamento de Ventas - Remuneración en Ventas

Un aumento significativo de sueldo paga la acción pasada, por eso debe haber otros objetivos motivadores para el ejercicio futuro.

Los premios anuales son una pérdida de dinero para la empresa.

La recompensa debe ser inmediata para que invite a la repetición.

El vendedor no debería tener limitaciones en su ganancia, aunque ésta fuera mayor que la de su gerente.

La venta muy exitosa debe festejarse, por ejemplo, con un brindis o una comida con el resto de la empresa o de la línea, porque ese vendedor aportó al crecimiento general.

LIGADA A OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Un buen mecanismo podría ser utilizar un sistema de puntaje como la forma de remuneración más flexible, orientada a tareas determinadas.

Bajo esta mecánica, cada esfuerzo debe ser calculado en puntos.

Por ejemplo, cada vez que se venda por arriba del límite, o cada vez que se logre la venta de un producto muy difícil se asigna al vendedor un determinado puntaje.

Así, para cada desempeño se asigna un valor y se premia en función de los puntos obtenidos.

No premie a todos con las mismas recompensas

Responda de manera oportuna

Aliente la autonomía

Dígale a ala persona que elija que puede hacer para obtenerlas y cuáles cree que deberían ser.

Reconozca a su gente no sólo por sus logros, sino también por sus avances.

El reforzamiento positivo a tiempo es mágico para motivar y transformar a las personas.

Hágalos según cada individuo si le es posible

No coloque una meta mensual única, si el empleado llega a mitad de mes ya no tiene mas estímulo, si a casi días de terminar el mes no llega baja los brazos

Dé premios siempre variables

PROMUEVA CONCURSOS DE VENTAS

¡Haga que vender sea divertido! Los vendedores a menudo disfrutan más al ganar Gs. ó $ en un concurso de ventas que de su comisión mensual.

Estructura ideal del ingreso de un vendedor:

• Un % fijo.
• Otro % variable sobre cuota dividido en:
• Primer tramo sin comisión.25% de la cuota.
• Segundo tramo a un % bajo 25% de la cuota.
• Tercer tramo a un %alto 50% de la cuota.
• Cuarto tramo a un % muy alto hasta el 25% por encima de la cuota.
• Un último % en función de la consecución de la cuota del departamento.