Dirección y Organización del Departamento de Ventas - Retos del Director Comercial del Futuro

• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente diferentes a las tradicionales.

• La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos tiempo. Además, con una total globalización de los mercados , a la competencia nacional se sumará la internacional.

• Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

• Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados

Responsabilidades
Y Funciones De Un Gerente De Ventas

- Planeación y presupuesto de ventas.

- Estructura de la organización de ventas.

- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

- Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

- Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

¿EL FUTURO GERENTE DE VENTAS TIENE QUE SER EL MEJOR VENDEDOR? EN REALIDAD, EL MEJOR VENDEDOR SUELE NO SER EL MEJOR GERENTE DE VENTAS

El Vendedor desarrolla clientes
El Gerente desarrolla personas

La tarea del Vendedor es solitaria
La tarea del Gerente se realiza a través de otros

El Vendedor es el jugador
El Gerente es el orientador, Coach

El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareas
El Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores

El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener
clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE
El Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla,
conduce, Planifica.