Dirección y Organización del Departamento de Ventas - Selección y Motivación de Vendedores

EL EQUIPO DE VENTAS ES EL ACTIVO
MÁS GRANDE DE TODO GERENTE DE VENTAS

Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted

“En el firmamento, brillan mejor las constelaciones”

Una de las condiciones que producen el éxito en las organizaciones de ventas, es cuando todos trabajan para una misma causa y al ritmo de un solo tambor, y no cuando los vendedores tienden a actuar como “estrellas solitarias”.

UN EQUIPO ES TAN BUENO COMO SU COACH.

La comparación mas clara es la de los equipos de fútbol.

Los jugadores son casi siempre los mismos, los rivales también, las canchas de césped son iguales y del mismo tamaño, la pelota es igual.

Pero un mismo equipo con un determinado Director Técnico gana todos los partidos. De pronto cambia el técnico y con todas la variables iguales, pierde todo.

En el fútbol americano, donde la competencia es feroz, hubo un famoso DT llamado Vince Lombardi, que es considerado uno de los mejores coach de todos los tiempos.

Lombardi creía en la motivación del equipo y en la actitud más que en todo lo demás.
Tomó un equipo de "ligas menores" de una universidad, lo llevó a ganar el campeonato nacional, luego lo llevó a las "ligas mayores" y quince veces fue campeón nacional hasta su retiro. El equipo, hoy orgullo de Denver, Colorado, se llama Green Baypackers.

CÓMO MANEJAR Y FORTALECER
A SU EQUIPO DE VENTAS IDEAL

Sea capaz de “leer” a su equipo

Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cómo se están sintiendo.

¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de los miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor

Si espera que su gente sea sensible con usted,
inicie con ser usted sensible con ellos.

Trate de que sus mejores vendedores no se vayan

Hay que crear un ambiente del que ellos no se quieran ir.
Esto significa que tiene que tratarles diferente a un vendedor normal.

Usted podría preocuparse de la moral del resto de su equipo, pero la gente generalmente reconoce que la diferencia en un mejor desempeño justifica una recompensa diferente.

Mantenga una atmósfera positiva.

Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que esté haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre tenga la motivación como base en su hablar.

Conozca la diferencia entre un EAUIPO DE VENTAS y un GRUPO DE VENTAS

EQUIPO
Reconocen su interdependencia.
Comprenden que  los objetivos personales
y del equipo se alcanzan con el respaldo mutuo

GRUPO
Los miembros se creen agrupados administrativamente.
Trabajan Independientes, a veces opuestos entre sí.

EQUIPO
Los miembros tienen la sensación
de ser dueños de su trabajo y de su unidad

GRUPO
Los miembros se concentran en si mismos. Enfoque de “empleado” 

EQUIPO
Los miembros contribuyen al éxito
aplicando sus talentos al objetivo del equipo.

GRUPO
Se les dice lo que deben hacer y no

EQUIPO
Se trabaja en ambiente de confianza.
Se alienta la expresión de ideas. Las preguntas son bienvenidas

GRUPO
Los miembros desconfían de los motivos de sus colegas porque no entienden el papel de los demás

EQUIPO
Se practica la comunicación franca.
Se esfuerzan por entender el punto de vista de los demás.

GRUPO
Cuidan tanto lo que dicen que es imposible entenderse. Puede haber intentos de enredar adrede al descuidado.

Reúna Ideas

Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.

De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación, 
el último es con seguridad el más difícil de lograr.

CÓMO CREAR UN AMBIENTE PRODUCTIVO

• Esperar lo mejor para obtener lo mejor; establecer niveles altos pero posibles y esperar que la gente, incluido usted mismo los satisfaga.
• Ser entusiasta acerca de los objetivos y la misión del grupo.
• Permitirle a la gente que cometa errores de los cuáles pueda aprender
• Reconocer y premiar el éxito y los logros
• Corrección de los fracasos.
• Comprender que desea la gente para sí misma y que esta dispuesta a dar a cambio para lograr los objetivos
• Alentar la cooperación intergrupal y la competencia positiva entre grupos
• Alentar el desacuerdo provechoso y ayudar a resolver los conflictos.