Manual: Armado de un Plan de Negocios - Estrategia de marketing

Descripción del producto

La descripción acertada de un producto o servicio a veces, suele marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso del mismo. Saber exactamente qué es y para qué sirve, cuales son sus características principales, y que ciclo de vida tiene (si está en su períodicoo de nacimiento, madurez o extinción), nos permitirá elaborar estrategias exitosas de marketing y ventas.

Dentro de la descripción de un producto o servicio, se incluye la selección de los canales de distribución y ventas más convenientes (como ejemplo vemos la ineficacia de la venta por internet de productos económicos, debido al encarecimiento de los mismos por el alto costo del envío).

Por último, saber qué ventajas tiene nuestro producto sobre la competencia, y las variables de contexto positivas o negativas (situación macroeconómica, barreras de entrada de la competencia, etc.), ayudarán a tener una clara idea de nuestras posibilidades dentro del mercado.

• Qué es y qué no es
• Características principales
• Ciclo de vida
• Canales de distribución
• Ventajas sobre la competencia
• Variables de contexto positivas o negativas

Descripción del mercado

Aquí ya debemos ser aún más meticulosos en la confección del plan, empezando a trabajar con estadísticas que deberemos obtener de fuentes externas (información secundaria) o realizando estudios de mercado por nuestra cuenta (información primaria).

El elemento clave de un exitoso plan de marketing se basa fundamentalmente en conocer los gustos y expectativas de los clientes. Una vez identificado esto, será mucho más sencillo cubrir sus necesidades.

Se deberá definir el target apuntado, sus características (edad, sexo, nivel socioeconómico y lugar de residencia), las necesidades que vamos a cubrir del mismo, el tamaño, la velocidad de crecimiento, y el porcentaje de esa "torta" vamos a obtener.

Finalmente se deberá especificar cuáles son las barreras de entrada para la competencia, y los factores de éxito que nos permitirán alcanzar nuestros objetivos.

• Target apuntado
• Necesidad que cubre
• Tamaño y velocidad de crecimiento del mercado
• nuestra participación en %
• Barreras de entrada para la competencia
• Factores de éxito

Firmas que realizan estadísticas

• Emarketer www.emarketer.com
• Baquia www.baquia.com
• Prince & Cooke www.princecooke.com
• D´alessio – Harris www.dalessio.com.ar
• A.C.Nielsen www.nielsenmedia.com
• NUA www.nua.ie
• Forrester www.forrester.com
• NW www.nw.com
• IDC www.idc.com

Estrategia de Marketing y ventas

Ahora que ya sabemos a qué mercado vamos a apuntar y cuál va a ser nuestra competencia, llega el momento de establecer los objetivos de comercialización y ventas.

Lo primero que se hará para fundamentar el precio de los productos y/o servicios, es observar a la competencia y su política de precios.

Entre las estrategias a seguir, se cuenta con competir por precios o por calidad; y dentro de la competencia por precio, tener una estrategia de precios múltiple, o con precios inferiores/superiores a la media del mercado.

Luego vendrá la distribución mediante la selección de canales de venta (por telefóno, local minorista al público, internet, fax, etc.), analizando sus costos y la estrategia a seguir, buscando un mix de productos, o de canales de distribución y productos, para maximizar la ganancia.

Por último queda la definición de la promoción y publicidad del producto, siendo éste un tema de vital importancia para el éxito o fracaso del mismo.

Qué medios de comunicación vamos a utilizar, el presupuesto económico que se le va a asignar, y el desarrollo de campañas específicas de promoción para posicionar el producto o la marca en el mercado, son algunos de los temas a considerar.

• Precio: fundamentos, flexibilidad
• Distribución: costos, canales alternativos
• Estrategia de ventas
• Mix de productos para maximizar ganancia
• Mix de canales de distribución y productos para maximizar la ganancia
• Publicidad y promoción