Dirección y organización del cuerpo de ventas - Gerentes de Ventas

EL PERFECCIONISTA:

No va a comenzar ningún trabajo hasta no asegurarse de que lo puede hacer perfectamente. Los síntomas son: retrasos, falla al implementar sus sugerencias y hace una feroz revisión de sus notas (porque las primeras no estaban perfectas). Es el que excusa su mal resultado en que no tuvo la suficiente preparación departe de la empresa ni el tiempo para mejorar su perfomance sobre la oferta de una promo.  

Su trabajo es  darle permiso para fallar.

Asignarle una meta que ambos saben que puede cumplir. Decirle que debe obtener algunos “NO” y no solamente va estar bien traer algunos “NO” sino que usted los preferiría ante un “lo voy a pensar” o un  “talvez” como respuesta.

EL SABELOTODO

El lo sabe todo, y se evidencia en su deseo de decir, “yo lo sé”. Usted le puede indicar cualquier cosa nueva y siempre defenderá la forma en que siempre ha hecho las cosas. Su falta de flexibilidad y resistencia al cambio son su caída.

Su trabajo es retarlo

Hay que decirle que es necesario que cumpla, pero también hay que decirle que talvez él no pueda hacerlo. Decirle que va a tener que conseguir a alguien más para que lo ayude 

EL CUMPLE TODO

Siempre está ocupado, siempre tratando de romper el récord, sobrepasando su último pago, imponiendo el nuevo récord de la compañía hasta en nimiedades como millas recorridas por día, etc

El funciona mejor cuando se le sobrecarga.

No hay que supervisado con mano dura NUNCA y necesita de constante felicitación por parte suya.  

EL LEAL:

Es como un cachorrito, siempre está siguiéndo y aprendiendo de su gerente y hasta idolatrándolo. De hecho, a ella le encantaría hacer su trabajo, si esto significara que el gerente va a conseguir uno mejor! .

Asígnele responsabilidades de control.

Es la persona que le puede informar sobre la temperatura del grupo, colaborar en la comunicación al grupo. No marque diferencias con el grupo para que no la rechacen. El reconocimiento debe ser abierto y en el mismo momento que asigna otras responsabilidades el resto de los vendedores.

EL CONFORMISTA: 

Sabe como vender pero ya no es tan agresivo como lo fue antes. Sus ventas son estables y sus llamadas para conseguir nuevos clientes son menos cada año. Tiene una buena cartera de clientes existentes y les da buen servicio pero usted necesita que CREZCA.

Tiene que mostrarle el descontento.

Aunque logre el objetivo. Debe decirle lo que espera de el exactamente y colocarle desafíos de crecimiento de corto plazo.

EL QUE NECESITA APROBACIÓN

Necesita caerle bien a usted. Cuando esta aprobación es recibida, baja los brazos con el sentimiento del objetivo cumplido.

Tiene que mostrarle que esta disconforme con el.

Dígale que no está a la medida de los demás en la oficina. Dígale que lo está decepcionando. De esta forma hará todo lo que pueda para caerle bien nuevamente.

EL INESTABLE

Necesita ordenar sus ideas, puede que provenga de una familia disfuncional y que esté acostumbrado a que le griten. De hecho, es la única forma en la que parece que responde.

Tiene que mostrar su rigor. 

Si se le ordena algo de buena forma, puede estar seguro de que lo va a echar a perder. Estas personas necesitan de jefes estrictos. Si usted pierde su buen modo, hace cualquier cosa rápidamente.
 

EL REBELDE
Se guía por sus propias reglas, es difícil de manejar y no acepta órdenes. Generalmente es muy bueno en ventas

Hay que decirle que usted respeta su deseo de independencia y su deseo de hacer las cosas a su forma.

Decirle que se mantenga fuera de la oficina tanto tiempo como él desee, evitando reuniones de ventas y manteniéndolo lejos de los demás vendedores. Usted puede continuar permitiéndole dictar sus propias reglas siempre y cuando continúe sobrepasando a todos los demás. Pero con un desafío: Si su producción cae a un cierto nivel, entonces el deberá seguir las mismas reglas que todos los demás

EL QUEJOSO

Siempre está quejándose. Siempre tiene excusas. Su desempeño está siempre bajo los niveles aceptables y a pesar de eso, todos piensan que tiene mucho potencial, excepto que nunca lo aprovecha.

Despedirlo

Pero siempre con un plan en el que el se vaya sin conflictos, porque tiene, generalmente mucha incidencia en el resto del grupo.

EL INSEGURO 

Solo necesita su dosis diaria de su medicina de  confianza y eso es suficiente para mantenerla activa hasta el día siguiente, algunas veces hasta un día después. Siempre está haciendo alarde de las llamadas que efectúa para atraer su atención y así obtener la porción de confianza que ella tan desesperadamente solicita.

Lo primero que hay que hacer al llegar es brindarle confianza.

Si es posible aliente a sus compañeros que también lo hagan, porque estas personas cuando salen de la inseguridad tienen la habilidad de vender mas que muchas otras, pero OJO siempre vuelven a su ostra.