El Marketing Boca a Boca - Un whisky de boca en boca (II)

La semana pasada les comentamos la fase inicial del trabajo que realizamos con un cliente importador de whisky. Dicha fase consistía en la identificación de las principales causas que estaban implícitas en el consumo de whisky, el grado de involucramiento que tiene el consumidor y la definición de los principales segmentos intervinientes en el boca a boca. Allí detectamos 3 grupos para investigar, analizamos los datos y planteamos cuáles podrían ser los principales mecanismos de propagación de la idea. El escepticismo reinaba en un comienzo, aunque la rigurosidad con que nos manejamos fue despejando las dudas. 

Le propusimos crear un grupo de entusiastas del producto, reclutados entre los distribuidores y los principales consumidores finales. Ellos se encargaron de organizar una presentación donde expusieron sobre las bondades del producto. Los invitados fueron seleccionados por los propios “entusiastas” consumidores. 

Luego se inició una campaña de sembrado y se efectuaron distintos contactos en bares de la Ciudad Vieja. Le pedimos (y gratificamos inicialmente) a uno de los consumidores para que hablara sobre las bondades del producto en una charla organizada específicamente con los encargados de los boliches. 

Allí se les regaló una botella a cada uno y se les dio la oportunidad de participar en el Club del Whisky. El porcentaje de aceptación fue abrumador. Asimismo, insistimos en lo beneficioso que era que más boliches participaran del proyecto. En otras palabras: gratificamos la propagación de la idea. Allí decidimos culminar con la primer fase y evaluar los resultados. ¿Resultados?. En menos de un mes la empresa había duplicado las ventas en Ciudad Vieja y también dentro de los consumidores hogareños. El resultado fue el esperado, la difusión de la idea fue generada por los propios atributos del producto y guiada por un plan de marketing efectivo de boca a boca. Como ven, ya nada puede quedar librado al azar.