Estrategia de sentidos concentrados - ESC - Fase 3

¿Porqué concentrarse en Grupos Objetivo en vez de campos de acción?
Nuestros productos y servicios no son para campos de acción abstractos, sino para personas (Grupos Objetivo).
Solamente a través del diálogo con el Grupo Objetivo, será posible transformar rendimientos actuales en rendimientos "top"
La orientación hacia Grupos Objetivo desencadena un proceso de aprendizaje, reconociendo necesidades, problemas y objeciones del Grupo Objetivo, de manera más rápida y precisa que los competidores, asegurando así una ventaja competitiva permanente.
Solo a través de una clara segmentación del Grupo Objetivo, es posible encontrar el nicho de mercado que traerá el éxito más rápido.
El Grupo Objetivo es más importante que nuestros valores de capital, ya que estos valores inmateriales constituyen la ventaja competitiva, relación con clientes y poder de mercado.
Determinar los Grupos Objetivo que se encuentran detrás de su campo de acción.
Por ejemplo, detrás del campo de acción sellado de juntas, se encuentran los problemas de sellado de juntas de dilatación de concreto, juntas de conexión concreto-aluminio, juntas de conexión entre paneles prefabricados. ¿Pero quién los tiene? Instaladores, constructoras, dueñas de casa, etc. Cada Grupo Objetivo puede volver a segmentarse – según tamaño, regionalmente y muchos otros criterios.

Determinar cuál Grupo Objetivo posee la necesidad más urgente por nuestro rendimiento.
En caso de coincidencia de efecto "llave-cerradura", decidirse por un Grupo Objetivo . Esto solo es posible con ensayos en Grupos Objetivo, registrando las reacciones positivas y negativas.
Analizar a nuestros clientes actuales: ¿con cuáles poseo una mejor resonancia?
Consultar abiertamente a clientes porqué nos compran a nosotros y no a los competidores. Esto aportará indicios adicionales acerca de nuestras capacidades reales de resolver problemas en el Grupo Objetivo más prometedor.
Formular el Grupo Objetivo ideal.
Ideales tienen la tendencia de transformarse en realidades. Esto ayudará a definir muy concretamente el Grupo Objetivo, sus componentes y los medios como entrar en contacto de manera más eficaz.

Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza.
¿Grupo Objetivo prioritario de acuerdo a nuestras fortalezas?
¿Cuáles Grupos Objetivo poseíamos?
¿Cuáles Grupos Objetivo poseemos en la actualidad?
¿Con cuáles Grupos Objetivo poseemos mejor resonancia?
¿En cuáles Grupos Objetivo resolvemos problemas especialmente candentes?
¿En cuáles Grupos Objetivo podemos resolver problemas candentes?
¿Cuál Grupo Objetivo posee la necesidad más urgente por nuestros rendimientos?
¿Sobre cuáles Grupos Objetivo ejercemos una alta fuerza de atracción?
¿Cómo describiría Ud. a su cliente regalón?
¿Cómo describiría el Grupo Objetivo teóricamente óptimo dentro de su campo de acción?
"Cuanto más claro y homogéneo sea el Grupo Objetivo, tanto más claros de reconocer son sus problemas a resolver"
"Coleccione" muchos Grupos Objetivo. Más adelante le pueden ser útiles.

Seleccione en forma intuitiva algunos Grupos Objetivo.
Valorice sus Grupo Objetivo:
¿ Cuál posee la mayor necesidad por nuestra oferta?
¿ En cuáles preferiría accionar y posee los mejores contactos?
¿ En cuál puede ofrecer el mayor beneficio?



Anotar valores entre 0 y 100. Los 100 puntos equivalen a la mayor necesidad del Grupo Objetivo o mejor contacto o mayor potencial de beneficio.
Sumar los valores por cada fila y anótela en la columna "suma".