Estrategias de marca y posicionamiento - Ataque y defensa competitiva

Al Ries y Jack Trout proponen cuatro formas relacionadas con el desarrollo competitivo dentro de un sector industrial. Estos autores diferencian los tipos de ataque de acuerdo con la envergadura o posición en el mercado de las empresas:

Principios de defensa:

·         Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.

·         La mejor estrategia defensiva es atacarse a sí mismo.

·         Los movimientos de la competencia siempre deberán ser bloqueados.

Principio de ataque directo: a ser utilizado por empresas que ocupan el segundo o tercer lugar en un sector determinado.

·         La principal consideración es la fuerza del líder.

·         Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.

·         El ataque deberá lanzarse hacia un frente lo más reducido posible: concentrar el ataque.

Principio de ataque lateral:

Un buen ataque lateral debe ser hecho hacia un área donde no pueda ser contestado.

La sorpresa es muy importante.

Continuar el ataque es tan importante como el ataque mismo.

Formas de ataque lateral:

Precio bajo:

Para que sea un ataque lateral, el precio tiene que ser mucho más bajo que los precios de la competencia; de esa manera se estaría utilizando otra estrategia.

Precio alto:

Detectar un nicho de alta calidad y alto precio para ofrecer un producto que sea percibido como suprafuncional de alta calidad.

Distribución:

Cambiar los canales de distribución es una buena manera de implementar un ataque lateral.

Formato o tamaño del producto: Tratar de encontrar nichos libres cambiando el formato del producto.

Tecnología: Con innovaciones tecnológicas se puede dejar obsoleto un negocio.

Principios de la guerrilla:

·         Estos principios son para las empresas chicas, sin poder ni posición económica, que no pueden competir con el líder.

·         Hay que tratar de encontrar un nicho en algún lugar de la demanda para poder defenderlo.

·         No importa el éxito que se logre, nunca se debe actuar como líder.

·         Estar preparado para salir del negocio en cualquier momento ya que el líder nos puede absorber el nicho ocupado.