Inteligencia artificial para ayudar a vender - Aplicación del Test de Human a las Bases de Datos

Consideración previa: las encuestas no son fiables por varias razones, que se explicarán mas adelante, en cambio en las bases de datos se encuentran numerosas decisiones que las personas toman en el día a día, que es como si hubiese un filón de respuestas pendientes de encontrar las preguntas adecuadas de una encuesta imaginaria...¡pero eficaz!

En el mundo moderno se observa una progresiva uniformización de las pautas de compra y decisión dentro de un mundo globalizado, paradigmas de las teorías normales del marketing, pero las diferentes sensibilidades pueden marcan diferentes razones para que las personas se comporten igual o de diferente forma ante una decisión de compra.

Ahora bien, lo interesante es darse cuenta que las herramientas tradicionales del marketing tienen sus falencias y desventajas, luego, hay que experimentar, renovar, actuar ante el cambio y tratar al máximo de innovar con diferentes enfoques, sistemas, formas de realizar un proceso, tratar de optimizar los resultados obtenidos, siempre con el objetivo de satisfacer al máximo al cliente, por ejemplo si se implementa el Test de Human en las bases de datos de Marketing... ¿qué puede pasar?... 

Antes de mirar la respuesta a esa pregunta, se debe analizar las falencias y desventajas actuales de las herramientas clásicas del Marketing, tales como encuestas, sondeos de opinión, pruebas piloto y/o pruebas en grupos representativos del mercado, que intentan detectar las necesidades mas aproximadas, pero no que en su gran mayoría pueden resultar inexactos y otros pueden contener información del público objetivo de una forma sesgada como las encuestas y sondeos generando un alto riesgo en la recopilación de esa información.

La investigación de mercado basada en encuestas y focus groups tiene los siguientes problemas:

a.       Pueden obtener resultados ambiguos y manipulables [4].

b.       Sus respuestas pueden variar en un periodo de tiempo relativamente corto [9].

c.       Se realizan en un periodo de tiempo muy grande (meses) [5]

d.       Los resultados no son repetibles ni contrastables fácilmente.

Retomando la pregunta de, si se implementa el Test de Human en las bases de datos de Marketing... ¿qué puede pasar?...

Con dicho Test y al implementarlo en las bases de datos se puede averiguar de cada persona su SENSIBILIDAD respecto a MUCHOS atributos psicosociales, por ejemplo, un cliente llamado A, se conoce por medio de sus actos registrados en las bases de datos que, a la hora de pagar en un restaurante no lo hace y deja que sus acompañantes paguen, se conoce que por medio del plan “amigo” de telefónica habla “X” minutos mucho más que la media por persona, también se conoce que da sin reparo alguno su número de móvil a las empresas que se lo han solicitado, igualmente, que es fiel a la Coca –cola, y que le gusta realizar sus transacciones por cajero automático. (Ver figura 1). 

• Una vez que se conocen los atributos que definen cada persona, se ha de descubrir cuales son los más importantes, su jerarquía, lo que se denomina sensibilidad.

• La sensibilidad se obtiene tras aplicar repetidamente el Test de Human en la BD de clientes o bien por intercambios de experiencias de venta entre vendedores.