Inteligencia Comercial - Principales Ventajas de CRM sobre la mercadotecnia tradicional

-          Permite prestar atención a las necesidades individuales

-          Es una estrategia de negocios

-          Permite bajar los costos publicitarios

-          Permite agrupar a los Clientes (segmentación)

-          Permite direccionar los recursos y energías de la organización hacia Clientes que agregan mayor margen

-          Permite poner foco a campañas específicas

-          Permite el control y monitoreo de las ventas

-          Permite medir los resultados de distintos centros de utilidades

-          Permite diferenciarse de los competidores

-          Permite identificar y conocer el ritmo de nuevas y posibles necesidades del Cliente

-          Permite por lo tanto satisfacer nuevas necesidades transformándolas en deseos

-          Permite aumentar la retención de Clientes y atraer nuevos clientes

-          Reducir el costo de los canales , que es del 20 al 40 % del costo total

-          Permite priorizar la diferenciación por servicio, por encima del precio

-          Permite contar con la escala de Pareto y monitorear su funcionamiento

-          Permite entrar y salir rápido de un producto o servicio

-          Permite concentrar la atención a distintos canales en base a las preferencias de los Clientes

-          Permite recompensar al personal en base a sus contribuciones a la empresa.

Conflictos importantes dentro de las organizaciones relacionadas con CRM

- El fabricante debe hacer:

Grandes inversiones en activo fijo

Las inversiones en activo fijo son difíciles de transformar en liquidez

Inversiones en el producto y en la actualización del mismo

Debe luchar contra la competencia y también la obsolescencia

Debe poner foco en QUE es el producto

Pone foco a los atributos técnicos del producto

-          El fabricante quiere :  

Un % del mercado para el producto

Soporte de garantía

Pedidos de muchas unidades para pocos productos

Ordenes de compra abierta –compromisos de compra

Lealtad y fidelización al producto

- El comerciante mayorista debe hacer:

Grandes inversiones en capital de trabajo

Invertir en costos variables altos

Focaliza en la post venta

El Cliente debería trabajar para él, vía referencias show room

-          El comerciante mayorista quiere :  

Un % del mercado por cuenta / Cliente

Póliza de garantía donde se cumpla fielmente lo prometido sin problemas ni contratiempos

Pedidos de unidades con altos márgenes

Flexibilidad en los pedidos y que el cliente se agrande

Disponibilidad de muchos productos