La función del Marketing en la Economía - El proceso de compra como resolución de un problema

Se considera que el acto de compra como una actividad dirigida a resolver un problema. Intervienen entonces en el proceso de compra el conjunto de actuaciones que permiten al comprador encontrar una solución a su problema. Se pueden distinguir 7 etapas:

1.      Reconocimiento del problema

2.      Búsqueda de información

3.      Motivación

4.      Evaluación de las soluciones posibles

5.      Decisión de compra (respuesta comportamental)

6.      Comportamiento después de la compra (satisfacción => recompensa, insatisfacción => fuga de clientes)

 Esta visión del comprador activo se opone a la del comprador pasivo, dominado por su inconsciente y desarmado frente a las acciones de las empresas y publicistas. La complejidad de los procesos de decisión varía, en función de la importancia del riesgo y el grado de implicación del comprador.