La función del Marketing en la Economía - El proceso de compra como resolución de un problema
7 - El proceso de compra como resolución de un problema
Se considera que el acto de compra como una actividad dirigida a resolver un problema. Intervienen entonces en el proceso de compra el conjunto de actuaciones que permiten al comprador encontrar una solución a su problema. Se pueden distinguir 7 etapas:
1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de información
3. Motivación
4. Evaluación de las soluciones posibles
5. Decisión de compra (respuesta comportamental)
6. Comportamiento después de la compra (satisfacción => recompensa, insatisfacción => fuga de clientes)
Esta visión del comprador activo se opone a la del comprador pasivo, dominado por su inconsciente y desarmado frente a las acciones de las empresas y publicistas. La complejidad de los procesos de decisión varía, en función de la importancia del riesgo y el grado de implicación del comprador.
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