El consultor, empresario o directivo, deberá analiza todos aquellos aspectos que forman parte de la Dirección y Gestión de marketing en la compañía, centrando su actividad en el análisis del sector / mercado y de las estrategias de producto-mercado seguidas. Igualmente se examinará la eficacia de las estrategias comerciales y su impacto sobre otras áreas funcionales. Varios componentes de la función de Marketing como la organización de ventas, los costes de almacenaje y transporte, la política de aprovisionamientos, etc. serían también revisados si fuera necesario.
Puntos de Análisis
- Macroentorno: entorno demográfico, económico, tecnológico, político, legal, social y cultural que pudieran afectar al futuro de los negocios analizados.
- Microentorno: Empresa, Proveedores, Intermediarios, clientes, ...
- Mercados (local y de exportación): Tamaño, Índices de Crecimiento (a nivel global, geográfico y por segmentos), tendencias, cuotas de mercado, etc.
- Competencia: Identificación de competidores, descripción en base a su tamaño, objetivos, importancia, estrategias, participación de mercado, calidad de producto, definición núcleo competitivo, Benchmarking, ...
- Clientes: Tamaño y estructura de base del cliente, clientes principales, dependencia, estudio de necesidades, percepciones y tendencias de compra. Estudio consumidor desde óptica proceso de compra. Segmentación. Servicios al Cliente. Servicios post-venta. Servicios técnicos (información, formación).
- Marketing Mix:
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Offering Mix (General y según líneas / Productos): Gama de oferta, características (físicas, funcionales y comerciales), Niveles de ventas (según productos, líneas, zonas geográficas y otras unidades de gestión), estructura de costes, política de precios, descuentos y bonificaciones, Márgenes de beneficios, resultados y rentabilidad, posicionamiento (real y percibido), calidad, envase y embalaje, etc.
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Mix de Distribución (General y según canales / zonas): Canales distribución, nº unidades comercializadas por canal, importancia relativa y niveles de dependencia, gestión de stocks, costes de almacenaje y transporte, apoyo promocional y publicitario al distribuidor, condiciones de pago, ...
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Mix de Comunicación / Publicidad (General, por Productos y Campañas): Diferenciación de Marca, Importancia, Coste, Impacto, Notoriedad, Recuerdo, efectividad campañas, coordinación con la acción de ventas, ...
- Investigación Comercial y Sistema de Información de Marketing (SIM).
- Sistemas de Control.
