La metodología de análisis PTST - Módulo ventas

La actividad de ventas debe ser considerada como uno de los pilares de la empresa, ya que de su capacidad depende poder afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado, sin olvidar que la competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle.  

Se revisará todos los sistemas y medios necesarios para efectuar la actividad de ventas de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de facturación y recursos disponibles. Igualmente tendrá en cuenta los sistemas de control (cuali y cuantitativos de la acción comercial), indicadores de seguimiento y cuadros de mando. 

Para ello analizará la organización y coordinación de la actividad de la fuerza comercial en relación con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta. Igualmente se tendrán presentes en todo momento las implicaciones que el equipo comercial desarrolla positivamente en otras actividades de la empresa, por ejemplo, a nivel de investigación comercial,  producción, precios, canales, comunicación, etc.

Puntos de Análisis

-          Plan de Ventas y programas de acción. Previsiones de Ventas. Niveles de cumplimiento de objetivos.  

-          Organización y Estructura del Equipo Comercial (tamaño, organización, organigrama, sistema de remuneración, sistema de reclutamiento y selección, niveles de competencia, sistema de comunicación, distribución zonal, planes y hojas de ruta, cupos de visitas y cuotas de venta, etc.). Manuales de Ventas.  

-          Cartera de Clientes: Información, Clasificación ABC, Política de seguimiento, tasas de renovación.  

-          Reporting: Fichas de cliente, Libros de ventas, raport de visitas y reclamaciones, cuadros de gasto, informes de actividad, etc.  

-          Análisis Resultados Comerciales (a nivel general, individual y agregado (zonas, productos, etc.).

• Costes, Ingresos, beneficios, rendimientos, puntos críticos, etc.

• Ratios de eficacia del equipo comercial.

• Niveles de Eficacia y Rentabilidad del equipo comercial.

• Previsión y control de las ventas.

• Evaluación de méritos del equipo comercial.  

-          Sistema de formación y reciclaje de la fuerza de ventas. Motivación.