La Motivación y la Gestión de Dirección - Modelo de las tres necesidades

Alrededor de 1950, David McClelland (Hirschfeldt, 2003) señala que la motivación de logro, la de poder y las afiliativas predisponen a las personas a comportarse en una dirección determinada.  

McClelland establece una relación directa entre el éxito alcanzado por los países industrializados y el predominio de la motivación de logro en sus gerentes. Este tipo de motivación es descrita  como la necesidad de establecer metas realistas, de persistir en la consecución de las mismas y se caracteriza por la autoexigencia para alcanzar excelencia en los resultados. Las personas en las que predomina la  motivación de logro:  

·        Luchan por el logro personal más que por el premio.

·        Sienten necesidad de alcanzar logros mejores y de una manera más eficiente.

·        Asumen la responsabilidad en la resolución de problemas.

·        Requieren de información periódica sobre su rendimiento.

·        Establecen metas de dificultad moderada, evitando tareas fáciles o extremadamente difíciles.

·        Las mismas probabilidades de éxito o fracaso le permiten experimentar sentimientos de satisfacción y logro, por los esfuerzos realizados.

En el caso de la motivación al poder, existe la necesidad de controlar y manipular a otras personas y guarda una estrecha relación con la idea de alcanzar el estatus. 

Estas personas:

·        Prefieren las situaciones competitivas y en las que está presente el estatus.

·        Se preocupan por  el prestigio más que por el rendimiento adecuado.

·        Tienden a controlar a los demás y  a manipularlos en función de sus propios fines.

·        Su pensamiento se dirige a la obtención y el ejercicio del poder y la autoridad.

·        Ayudan al grupo a fijar proyectos para el alcance de estas metas.  

La motivación de afiliación se refiere al deseo de gozar del aprecio y la aprobación de los demás. Las personas en las que prevalece la motivación afiliativa, están encaminadas a:

·        Luchar por conquistar la amistad.

·        Buscar situaciones de cooperación en lugar de las que prime la competencia.

·        Pensar frecuentemente en la calidad de sus relaciones interpersonales..

·        Preocuparse por sus deficiencias en las relaciones con los otros.

·        Buscar el aprecio, el dar y recibir afectos.

El tipo de motivación predominante predispone a la persona a fijarse determinadas metas. Una persona en la que predomina la motivación de logro, establece metas constantemente y busca mejorar su desempeño con el fin de alcanzarlas. Como refiere Oswalgo García (citado por Hirschfeldt, 2003:4) que  “dentro de las motivaciones del hombre adulto, hay una que está especialmente ligada el trabajo productivo y esa explica en buena parte la tendencia del hombre a utilizar el trabajo como medio para el crecimiento personal y social. Esta motivación asociada al progreso de los individuos y de las naciones , esta motivación es la necesidad de logro”