Objetivos de venta - ¿En que Innovaciones se puede apoyar la Estrategia de Ventas?

Un producto nuevo, un servicio nuevo, nuevas atenciones, nuevas prestaciones, nuevos usos, nuevas aplicaciones, etc. Todo ello multiplica el número de agentes objetivos del mercado, además que los coloca en situación de poder recibir una oferta nueva, diferente y que no está siendo (en ése momento) trabajada por un competidor (por algo tiene que constituir una Innovación).  

Entre todas las Innovaciones que pueden considerarse (la verdad es que éste universo sólo está limitado por las fronteras de la propia imaginación), siempre resulta estratégicamente recomendable iniciar la evaluación con productos y servicios que no involucren un “salto” o salida del Negocio. Esto se ajusta al carácter de lo que se ha descrito para el tratamiento de la primera pregunta del ciclo ¿Qué vamos a vender?. Innovaciones que obliguen a una discriminación de Negocio no necesariamente son malas ideas, pero de hecho obligan a que la Estrategia de Ventas adopte criterios diferentes. 

Si Kenichi Ohmae nos brinda una orientación importante para iniciar las respuestas al ¿Cómo vamos a vender ?, el autor inglés Barrie James las complementa de manera perfecta. 

James describe un conjunto de orientaciones de acción estratégica, a los que llama Enfoques Estratégicos, que se ajustan de una forma ideal a la etapa que llega inmediatamente después que la Organización y el STRATEGOS hubiesen definido la Ruta o Camino para el desarrollo de la Estrategia. Estas orientaciones tienen que ver todavía con la visión del tratamiento del Conflicto a mayor plazo de tiempo, por ello anteceden a la consideración de acciones más precisas y detalladas. Sin embargo, son orientaciones absolutamente importantes en el desarrollo de la Estrategia. 

Puede no coincidirse con James en llamar a estas orientaciones como Enfoques Estratégicos. En los hechos, como se verá más adelante, no se trata de “una forma de ver las cosas” o un sistema ordenado de preceptos y pensamientos; estas orientaciones constituyen los Grandes Ordenamientos de la Estrategia y por eso a veces resulta mejor referirse a ellas como Gran Estrategia. 

La Gran Estrategia constituye una visión del desenvolvimiento que deberán tener las Estrategias de Venta en el curso de la campaña. Referirse a éstas últimas en plural resulta lógico porque la Gran Estrategia puede incluir en sí, la consideración de más de una Estrategia de Ventas. Todo ello depende de la magnitud de los Objetivos que se hayan planteado y de la dificultad que la tarea presenta. Obviamente existen muchos casos en que la Gran Estrategia es absolutamente innecesaria porque la dimensión de la tarea no precisa tener una visón mayor al desenvolvimiento de una Estrategia de Ventas. En ésos casos el proceso de implementación de la Estrategia simplemente debe ignorar este paso. 

Cuando se hace referencia a la Gran Estrategia como una visión del desenvolvimiento de las Estrategias, no necesariamente se está tratando el caso de muchas Estrategias y muchos Negocios, se trata más bien, la mayoría de las veces, de un solo Negocio y una sola Estrategia que va cambiando en el tiempo. La forma en que se deberán producir estos cambios en el tiempo, conforma la naturaleza de la Gran Estrategia.