La mayor parte de las malas interpretaciones de la dirección, está en el área entre los depatamentos de ventasy de contabilidad, y se relaciona con los costos y la fijación de precios. Los ejecutivos de venta dicen que los cotables no entienden de precios competitivos, mientras que los contables sostienen que los de ventas destiman los costos al fjar precios.
La raíz del conflicto está en el sistema de costos por absorción, porque en él se fijan el volúmen en un nivel dado, generalmente por un año y en dicho volúmen se basan los costos tenidos en cuenta para la fijación de precios. Tales costos son válidos únicamente cuando el volúmen real es igual al supuesto. Al tomar decisiones sobre los precios, una de las variables más importantes es el volúmen.
Los precios rara vez tienen una elación rígida con el costo del producto, porque la competencia y la elasticidad de la demanda y de los costos están presentes en las decisiones con respecto a los precios. Las utilidades dependen de que se logre una combinación satisfactoria entre precio, volúmen y los artículos vendidos; por esta razón se debe considerar el volúmen como un elemento variable al reunir informaciones sobre los costos que han de guiar en la fijación de los precios.
La función del costo en la fijación de los precios.- Existen cuatro situaciones básicas con respecto a la importancia relativa de los costos:
1. Contratos CMFC. Costo mas cuota fija, los csotso históricos determinan el precio de venta.
2. Productos monopolio, costos para determinar los precios que maximicen la utilidad.
3. Productos competitivos, costos predeterminados que fijen los precios, guías de distribución y selección de políticas de ventas para el resto de la industria.
4. Ventas de liquidación, los costos no ejercen ninguna influencia en los precios de estas.
Las decisiones más importantes las encontramos en la tercera categoría , con cuatro situaciones básicas con respecto a los costos en las decisiones comerciales.
1. Productos fabricados a pedido, los costos tienen una relación directa con los precios.
2. Productos generales de competencia, los precios están basados en un adicional sobre los costos.
3. Productos con precios establecidos por la costumbre, los costos determinan el peso y la calidad del producto que puede ser ofrecido.
4. Productos de calidad y formato standard, los costos indican a la producción si debe producirse o no.
En todas estas situaciones las técnica del costeo directo proporciona una mejor información para fijar precios. Los costos estimados, sean directos o totales, se usan solamente como punto de partida para la determinación de los precios de venta.
Procedimiento de fijación de precios.- El método más frecuente de determinar los costos para fijar los precios es:
q Los centros de costos de producción se establecen por el proceso de fabricación o departamento de la empresa.
q Los gastos de mano de obra, del departemento de servicio y gastos de fabricación fijos se distribuyen en los centros de costos
q Para cada centro de costos se fijan índices de costo por unidad (hrs/hombre, hrs/máquina)
q Las hrs/hombre y las hrs/máquinase totalizan para determinar el costo de elaboración.
q Al total se agrega un pocentaje para cubrir los gastos de administración y ventas, y para que exista una utilidad.
Decisiones de precios a largo plazo.- Los defensores del costo por absorción critican al costo directo diciendo que sirve para casos en que se vende un solo tipo de producto y no cuando son varios. Los costos fijos se adjudican una vez al año a los productos o grupos de productos como parte de la operación de planificación de la ganacia. Se cargan en su totalidad al volúmen previsto y al conjunto de las ventas, nunca individualmente. Al mostrarse la adjudicación totla de los costos al volúmen y ventas previstos, se puede ver la interrelación de ventas, precios, costos y volúmen. este método permite una apreciación realista de la fijación de precios a corto plazo y de la planificación a largo plazo.
Decisiones diarias de precios.- Un método para establecer el precio sería dividir el costo directo estimado del ítem cuyo precio se quiere fijar por el complemento de la relación utilidad/volúmen de la línea de producto. Los sobreprecios que toman en cuenta también la estructura de descuentos son por lo general calculado previamente, de manera que el precio de venta sugerido se determina multiplicando el costo directo por el sobreprecio correspondiente. Si este precio no responde a su razón, ni reporta un adecuado retorno de capital, se estudiará la modificación de su diseño o su eliminación de la línea.
Transferencia interdivisional de precios.- Las formulas para calcular los sobreprecios de la materia prima y costos directos de transformación, también son muy efectivas para determinar los precios interdivisionales. Se da la necesidad de contar un método mas científico para establecer precios interdivisionales por el crecimiento de las operaciones interdivisionales y los sistemas de control de las utilidades. Cuando un producto es transferido de una divisoón a otra, la que adquiere lleva su inventario al precio de transferencia y el costo de adquisición es tratado como un costo directo. Como resultado de ello el verdadero margen de un producto final determinado queda oscurecido es su total para la compañía.
Con el uso de formulas de cálculo de costo directo, se eliminan dichos problemas. Las transferencias interplantas son hechas al costo directo, los sobreprecios de materia prima y transformación directa se determinan para cada grupo. Esto puede hacerse mensualmente o en un promedio móvil anual; así el producto final mostrará un margen total verdadero, sin la necesidad de eliminar las ganancias interdivisionales, porque los precios se basan en cálculos matemáticos claros.
