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Sistema de Control y Distribución de Ventas - Clases de Ventas
(2 opiniones)
Monografía de
Raúl Fernando Chamoso Vedia - 29 de Junio de 2006
Temas Relacionados:
Gestión de ventas
11. Clases de Ventas
a. Según el tipo de Cliente
La mayoría de las empresas llevan a cabo algún tipo de clasificación de los clientes siquiera en función de sus características mas obvias como por, ejemplo," categoría comercial" ( esto es, mayoristas, minoristas, supermercados, cooperativas, particulares, etc.) aunque validas, este tipo de clasificaciones no resulta muy útil para determinar cual debe ser la estrategia a seguir con ellos, sobre todo respecto a las categorías que no son mutuamente excluyentes: así un supermercado puede formar parte de una cadena diversificada y al mismo tiempo de una cooperativa.
En todo caso, ninguna de estas descripciones define exactamente que tipo de atención comercial ha de prestarse en cada caso. A efectos de planificación, deberá utilizarse una clasificación que permita ala persona competente juzgar que tipo de actividad resulte la más eficaz y al mismo tiempo la más aceptable en razón de sus costes existe al menos cuatro factores a considerar:
2. El tipo de empresa, esto es, su actividad más su denominación o calificación legal.
3. Los criterios, que se puedan deducir de la observación, con los que se pueda evaluar el tiempo necesario para las visitas.
4. Los resultados actuales de las ventas ( de haberlos)
5. El potencial de ventas.
El análisis de estos datos permitirá deducir el programa de ventas que debe seguirse con arreglo a las características del cliente: que formas de acción, conque tipo de empleados, conque frecuencia, conque promedios de tiempos, etc.
6. Obligaciones del Vendedor
Los vendedores en el desarrollo de su trabajo tienen que cumplir con una serie de obligaciones que se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan y cuyo cumplimiento requiere personas con habilidades y características especiales.
Para con la empresa:
o Convencer diariamente a su empresa de su habilidad, entusiasmo, constancia y espíritu de colaboración.
o Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la empresa
o Proyectar una imagen favorable de la empresa
o Proporcionar ala empresa información acerca de las quejas, sentimientos, necesidades, modalidades y opiniones de los clientes con quien trata.
o Preparar los reportes de venta y demás documentos que la empresa exija en el desarrollo de la actividad
o Cumplir eficientemente su labor.
- Mantener o aumentar en su caso el volumen de ventas
- Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos
· Lograr la introducción de nuevos productos en el mercado
· Para el buen funcionamiento de su trabajo.
o Estar dispuesto e todo momento a mejorar sus conocimientos y técnicas de ventas.
o Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores resultados.
o Desarrollar y aprovechar al máximo sus habilidades, experiencias y conocimientos de cada venta que realice.
o Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende para saber las ventajas y desventajas del mismo.
o Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve, en lo que se refiere a clientes y competencias.
o Planear anticipadamente cada venta.
A. Para con los clientes.
o Convencer a sus clientes que no solo piensa en incrementar sus ventas y así sus ingresos, sino que desea ayudar a resolver sus problemas.
o Demostrar siempre el entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus ventas.
o Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto, sin mencionar cualidades que el producto no tenga o engañar con otros argumentos.
o Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades.
o Cumplir con las condiciones prometidas.
o Mostrar interés en el cliente, siendo cordial, considerado, estudiar su punto de vista y expresarse en términos ventajosos del cliente.
A. Para consigo mismo.
o Convencerse de su capacidad e interés en el trabajo, de la importancia del mismo y de la suerte de pertenecer a la empresa.
o Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en sus ingresos dentro de la organización. Este punto obviamente debe coincidir con los objetivos que el vendedor persiga a nivel personal.
La mayoría de las empresas llevan a cabo algún tipo de clasificación de los clientes siquiera en función de sus características mas obvias como por, ejemplo," categoría comercial" ( esto es, mayoristas, minoristas, supermercados, cooperativas, particulares, etc.) aunque validas, este tipo de clasificaciones no resulta muy útil para determinar cual debe ser la estrategia a seguir con ellos, sobre todo respecto a las categorías que no son mutuamente excluyentes: así un supermercado puede formar parte de una cadena diversificada y al mismo tiempo de una cooperativa.
En todo caso, ninguna de estas descripciones define exactamente que tipo de atención comercial ha de prestarse en cada caso. A efectos de planificación, deberá utilizarse una clasificación que permita ala persona competente juzgar que tipo de actividad resulte la más eficaz y al mismo tiempo la más aceptable en razón de sus costes existe al menos cuatro factores a considerar:
2. El tipo de empresa, esto es, su actividad más su denominación o calificación legal.
3. Los criterios, que se puedan deducir de la observación, con los que se pueda evaluar el tiempo necesario para las visitas.
4. Los resultados actuales de las ventas ( de haberlos)
5. El potencial de ventas.
El análisis de estos datos permitirá deducir el programa de ventas que debe seguirse con arreglo a las características del cliente: que formas de acción, conque tipo de empleados, conque frecuencia, conque promedios de tiempos, etc.
6. Obligaciones del Vendedor
Los vendedores en el desarrollo de su trabajo tienen que cumplir con una serie de obligaciones que se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan y cuyo cumplimiento requiere personas con habilidades y características especiales.
Para con la empresa:
o Convencer diariamente a su empresa de su habilidad, entusiasmo, constancia y espíritu de colaboración.
o Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la empresa
o Proyectar una imagen favorable de la empresa
o Proporcionar ala empresa información acerca de las quejas, sentimientos, necesidades, modalidades y opiniones de los clientes con quien trata.
o Preparar los reportes de venta y demás documentos que la empresa exija en el desarrollo de la actividad
o Cumplir eficientemente su labor.
- Mantener o aumentar en su caso el volumen de ventas
- Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos
· Lograr la introducción de nuevos productos en el mercado
· Para el buen funcionamiento de su trabajo.
o Estar dispuesto e todo momento a mejorar sus conocimientos y técnicas de ventas.
o Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores resultados.
o Desarrollar y aprovechar al máximo sus habilidades, experiencias y conocimientos de cada venta que realice.
o Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende para saber las ventajas y desventajas del mismo.
o Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve, en lo que se refiere a clientes y competencias.
o Planear anticipadamente cada venta.
A. Para con los clientes.
o Convencer a sus clientes que no solo piensa en incrementar sus ventas y así sus ingresos, sino que desea ayudar a resolver sus problemas.
o Demostrar siempre el entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus ventas.
o Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto, sin mencionar cualidades que el producto no tenga o engañar con otros argumentos.
o Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades.
o Cumplir con las condiciones prometidas.
o Mostrar interés en el cliente, siendo cordial, considerado, estudiar su punto de vista y expresarse en términos ventajosos del cliente.
A. Para consigo mismo.
o Convencerse de su capacidad e interés en el trabajo, de la importancia del mismo y de la suerte de pertenecer a la empresa.
o Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en sus ingresos dentro de la organización. Este punto obviamente debe coincidir con los objetivos que el vendedor persiga a nivel personal.
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