1. 1 El Canal de Distribución
2. 2 Integración de los Canales de Distribución
3. 3 Criterios para la Selección del Canal de Distribución
4. 4 Importancia de los Canales de Distribución
5. 5 Intermediarios
6. 6 Distribución física
7. 7 Tipos de Distribución
8. 8 Trabajo de los Vendedores (Comparación con otros empleados)
9. 9 Fuerza de Ventas y Canal de Distribución (Diferencias, semejanzas)
10. 10 Ventas, Pasos y Procesos
11. 11 Clases de Ventas
12. 12 Perfil del Vendedor
13. 13 Tamaño de la Fuerza de Ventas

3 - Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Monografía creado por Raúl Fernando Chamoso Vedia. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/sisctrlventas.htm

29 de Junio de 2006

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Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:
· La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él numero total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. 
· Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control. 
· Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. 
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un calculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

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Autor y licencia de 'Sistema de Control y Distribución de Ventas'

Monografía de Raúl Fernando Chamoso Vedia. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/sisctrlventas.htm