Habrá que pensar entonces en termino de inversión sobre cliente, ya que los mismos son los determinantes del ciclo de vida de una empresa, por lo tanto la rentabilidad que hay que determinar como lo hacen todas las empresas es después de haber invertido por cada cliente, ya sea en publicidad, promociones, encuestas de satisfacción, interpretación de resultados, atención, fidelizacion y seguimiento del mismo.
La compra de un cliente a lo largo de un periodo N se traduce no solo en los sueldos de los empleados, incentivos, y premios, sino también en la continuidad de la empresa a lo largo del tiempo.
La suba o baja de precios no tiene que estar basada en ninguna de estas cuestiones:
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Consecuencia del entorno ya sea (inflación, deflación, devaluación, desempleo) toda variable perteneciente al entorno, que no se pueda controlar por su grado de turbulencia o inestabilidad, debe ser no solo previsto por herramientas de gestión, sino también haber tenido preparado la planificación y estrategia a emplear, utilizando escenarios futuros, y logrando una correlación en el tiempo, un análisis proactivos, del futuro al presente, evaluando todos los problemáticas a resolver en el medio.
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Ganar terreno competitivo: Este es un gran error, si se cree que bajando el valor del producto en términos cuantitativos, porque el competidor lo ha bajado, justamente aquí hay que observar algo, si el cliente esta sumamente satisfecho con el producto o servicio, no se va a cambiar a otra empresa, simplemente porque el precio sé incrementó, sino que el mismo evaluara una serie de alternativas que tendrá en cuenta en el momento de la elección.
Veamos el grafico 1.1
Mientras más intensa sea la guerra de precios, mas se acercara la pendiente hasta igualar a 0,donde solo una podrá sobrevivir a la guerra de precios o bien las dos desaparecerán del mercado.
Dentro de la competitividad actual, existen 5 factores para tener en cuenta que influencian sobre la fijación de precios.
1 La estrategia a implementar
2 costos tanto variables como fijos
3 competencia
4 clientes
5 mercado en el que opera
Estas cinco componentes es los que conforman la creación de un precio, ya que de acuerdo a la estrategia, las tres C primordiales y en la plaza donde opera la empresa, va a determinar la imagen de la empresa, el posicionamiento de la misma y cuan competitiva vas a ser.
MATRIZ DE PRPICH
ESTRUCTURA DE PRECIO
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COSTO
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CLIENTE |
COMPETENCIA |
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MERCADO
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ESTRATEGIA |
RECURSOS |
GRADO DE COMPETITIVIDAD
La siguiente matriz esta compuesta como vemos por 6 eslabones que componen: “la creación de precio”
El costo
Nos indica el nivel de estructura que va a tener una empresa con respecto a gastos y costos, ya que de acuerdo a un buen manejo de costos operativos, la empresa va a saber como administrar mejor sus recursos.
Cliente
Se refiere no solamente al concepto mismo de usuarios o compradores, sino también al manejo del cliente interno, ya que este también es un costo no solamente en términos de salario para a empresa que va a influir en él termino de sus costos variables, sino también en cuanto puede generar laboralmente en términos de eficiencia, productividad y gestión que va a influir sin ninguna duda en la fijación de un precio, ya que los precios sean de productos o servicios, se determinan por análisis externo e interno, y sin ninguna duda el manejo del cliente interno va a ser un condicionante del mismo, es una especie de costo oculto que no va a figurar en el balance de la empresa, o en algún asiento contable, ya que la medida de eficiencia del mismo, no tiene una cuenta contable que se pueda registrar.
Por lo tanto, la operatividad, y la gestión de un cliente interno, no es mas que otro costo no visto por las empresas y que sin duda va a ser un determinante de precio en los productos.
Competencia
Michael Porter dice que el principal determinante de las ganancias de una empresa es el atractivo del sector industrial en el que ésta se encuentra compitiendo. Él nombra las 5 fuerzas competitivas:
Competencia potencial
Grado de rivalidad
Proveedores
Clientes
Sustitutos
Hay autores que afirman que para analizar mas a fondo la competencia se sumaron:
Los complementadores, los acreedores y los generadores de imagen.
Ya que afirman que cuando Michael Porter lanza al mundo su revolucionario modelo, aun no estaban desarrollados en forma masiva la Internet, la telefonía celular y el control remoto.
Los desarrollos actuales de la teoría de las alianzas amplían el modelo de Porter de las cinco fuerzas competitivas al tiempo que profundizan en las complejidades de un mundo completamente diferente del de los años 80.
Mercado
Antes de definir el mercado hay que pensar en que negocio estamos y no equivocar el camino.
Si se le preguntara a un empleado de Mc donalls cual es el negocio en el que esta, y el empleado respondiera vender hamburguesas seria entonces una empresa que no tiene fijado o en claro su negocio actual, entonces que tendría que responder el empleado? Seria la venta de comidas rápidas, este es el negocio de la cadena más famosa del mundo en comidas rápidas.
Una vez que se sabe a ciencia cierta el negocio de la empresa, hay que saber cual es el comportamiento del consumidor, para analizar científicamente hay que determinar los siguientes factores:
Cultura, valores, status social, hogar, grupos de referencia, percepción, aprendizaje del mismo, memoria, motivación, personalidad, estilo de vida, actitudes, sus decisiones de elección de compra.
El tercer paso es el tamaño del mercado donde opera la empresa, la cantidad de segmentos a donde se dirige, y la demografía de cada uno.
El cuarto paso es la marca, la misma cobra fuerte importancia en el mundo de los negocios, una adecuada gestión de marcas sirve no solo para ganar porciones de mercado, sino para aumentar el patrimonio de las compañías en muchos casos, en magnitudes superiores al valor real de los activos.
Las marcas se reconocen y se entienden a un nivel emocional casi “metafísico” que muchas veces no comprenden ni sus propios creadores.
Estrategia
Es el alcance a mediano o corto plazo de una empresa para lograr los objetivos que le demanden ganancias o ventajas frente a sus competidores y al mismo tiempo satisfacer las expectativas de los consumidores.
Determinar que tipo de estrategia a implementar va a ser la mas adecuada para competir, si se tratara de una estrategia basada en liderazgo en costos, diferenciación, ya que marca el rumbo por la cual la empresa se va a posicionar en el mercado.
Recursos
La configuración de los recursos de la organización se ocupa de identificar las necesidades de recursos y de cómo se realizan estos para crear las competencias y estos a su vez apoyar las estrategias concretas.
Los recursos no solo se miden en base cuantitativa sino que se mide a través de la eficiencia de la cadena de valor, sus actividades de apoyo y por ultimo, las competencias nucleares que este posea.
Así hemos dado una análisis completo de cómo se tiene que tener en cuenta el precio y su impacto en los mercados de competencia imperfecta.
Cada uno de estos seis eslabones que muestra la matriz, para poder tener un factor critico de éxito tendrá que sobresalir en por lo menos dos eslabones, ya que la combinación de estos factores, y a su vez la multiplicidad de los otros 4 eslabones que pasan a ser factores críticos secundarios es lo que brinda a una empresa en absoluta robustez, genera una gestión de vínculos difícil de imitar y termina en el resultado de tener la imagen como una empresa posicionada de la manera mas eficiente que es la competitiva nuclear.
Hemos analizado así la matriz de la cual, pocas empresas implementan y utilizan de la manera holistica requerida para competir en forma nuclear.
Ya que la incertidumbre, la inestabilidad del contexto, y si a esto sumamos el motor generador de esto que es la globalización hace que las empresas puedan perder la oportunidad de mejorar su estructura y darle mas valor al mercado.
