Vigorizando las habilidades de venta con PNL - La Visión para Vender
27 de Junio de 2006
Técnicas de venta
Cuando vamos al tema de PNL y ventas, realmente no carecemos de mecanismos que utilicen los modelos de comunicación y persuasión de la PNL. Numerosos libros se han dado a la tarea de traducir procesos de PNL a las ventas.
Del trabajo de Laborde, Influencing with Integrity, a Beyond Selling de Bagley y Reese (1987), tenemos muchos libros que directamente tratan el tema de como influenciar a la gente. Desde el trabajo de Lisnek sobre negociación, Winning the Mind Game, al trabajo de Bandler y La Valle (1996), Persuasion Engineering, tenemos diferentes trabajos que tratan otras facetas del proceso de venta. También tenemos libros que enfocan directamente las ventas, Succesful Selling with NLP, por O'Connor y Prior (1995), Selling with Integrity, por Sharon Drew Morgan (1997) (aunque ella olvidó dar crédito a la PNL, como hizo en su libro anterior) y Selling to Humans, por Plotkin (1995).
Aparentemente mucha gente ha captado la visión de usar el modelo de comunicación de la PNL, al igual que otros procesos para influir, persuadir, acompasar el modelo del mundo de otra persona, usar el lenguaje que engrana en sus Meta-Programas, hablando hipnóticamente para lograr que el inconsciente de una persona quiera comprar, etc.
¿Y porqué no? Si nosotros, como criaturas neurolingüísticas experimentamos lo que hacemos basándonos en el Modelo del Mundo que llevamos en nuestras cabezas, y la PNL tiene varios procesos para detectar, aparear (acompasar) y utilizar ese Modelo de Mundo, entonces ¿Porqué la gente que trabaja en ventas no debería usar estrategias más efectivas? Después de todo, vender sólo significa que ofrecemos un producto altamente valorado o necesitado a cambio de algo de valor equivalente (como dinero). Y, dada la naturaleza de la civilización como comunidad inter-dependiente que se desarrolla y crece basándose en un justo intercambio de bienes; vender así se convierte en una expresión de lo que Korzybski llama atadura al tiempo. Cuando decimos vender podemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia "siempre-nuevas" formas de expresión, mas que perder tiempo reinventando la rueda tratando de operar de una manera totalmente independiente. En lugar de eso, nosotros podemos especializarnos, intercambiar ideas, construir cada uno sobre lo que otro inventó, intercambiar bienes, compartir información, etc.
Del trabajo de Laborde, Influencing with Integrity, a Beyond Selling de Bagley y Reese (1987), tenemos muchos libros que directamente tratan el tema de como influenciar a la gente. Desde el trabajo de Lisnek sobre negociación, Winning the Mind Game, al trabajo de Bandler y La Valle (1996), Persuasion Engineering, tenemos diferentes trabajos que tratan otras facetas del proceso de venta. También tenemos libros que enfocan directamente las ventas, Succesful Selling with NLP, por O'Connor y Prior (1995), Selling with Integrity, por Sharon Drew Morgan (1997) (aunque ella olvidó dar crédito a la PNL, como hizo en su libro anterior) y Selling to Humans, por Plotkin (1995).
Aparentemente mucha gente ha captado la visión de usar el modelo de comunicación de la PNL, al igual que otros procesos para influir, persuadir, acompasar el modelo del mundo de otra persona, usar el lenguaje que engrana en sus Meta-Programas, hablando hipnóticamente para lograr que el inconsciente de una persona quiera comprar, etc.
¿Y porqué no? Si nosotros, como criaturas neurolingüísticas experimentamos lo que hacemos basándonos en el Modelo del Mundo que llevamos en nuestras cabezas, y la PNL tiene varios procesos para detectar, aparear (acompasar) y utilizar ese Modelo de Mundo, entonces ¿Porqué la gente que trabaja en ventas no debería usar estrategias más efectivas? Después de todo, vender sólo significa que ofrecemos un producto altamente valorado o necesitado a cambio de algo de valor equivalente (como dinero). Y, dada la naturaleza de la civilización como comunidad inter-dependiente que se desarrolla y crece basándose en un justo intercambio de bienes; vender así se convierte en una expresión de lo que Korzybski llama atadura al tiempo. Cuando decimos vender podemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia "siempre-nuevas" formas de expresión, mas que perder tiempo reinventando la rueda tratando de operar de una manera totalmente independiente. En lugar de eso, nosotros podemos especializarnos, intercambiar ideas, construir cada uno sobre lo que otro inventó, intercambiar bienes, compartir información, etc.
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