1. 1 La Visión para Vender
2. 2 Presuposiciones sobre ventas
3. 3 Enfoque tradicional Venta basada en el cliente
4. 4 Principios de Compra/Venta
5. 5 Habilidades de Venta
6. 6 Vigorizando la Excelencia en Ventas
7. 7 Referencias

2 - Presuposiciones sobre ventas

Monografía creado por L. Michael Hall. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales2/marketing/1/ventapnl.htm

27 de Junio de 2006

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Con esta visión de vender, como una forma civilizada de ofrecer, regatear, negociar e intercambiar bienes (Un reencuadre de Línea-Mental), tenemos un nuevo y positivo marco de referencia para esta actividad. Y, para una actividad que ha sido desfigurada por los anunciadores de circo, por el estereotipo del "vendedor de carros usados", el vendedor bocón de muebles del comercial de TV, gritando su venta final con rebajas de 40, 50 y 80% que usted tiene que obtener justo ahora, las promesas no realistas, la gente odiosa, etc., mucha gente que trabaja en ventas necesita un marco positivo para lo que hacen.

Ahora, en el campo de las ventas, numeroso Modelos de Ventas han llegado y se han ido en la décadas recientes.

Algunos de los textos antiguos de verdad presentan las ventas en términos de cómo manipular a la gente, proporcionando información sobre cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional "inmediata". Pero las cosas han cambiado en nuestra cultura. Los compradores se han hecho más sofisticados y han descubierto que no les gustan muchas de las facetas de la venta: La presión, los trucos, las artimañas, la intimidación.

Así, eventualmente evolucionó un modelo más bondadoso y gentil, una presentación tipo Dale Carnegie, que suavizó las cosas con un enfoque más inclinado hacia un bajo perfil. Los vendedores fueron introducidos a técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas. Se les enseñó a indagar primero un poco acerca de qué era lo que el cliente quería. Y aún así, la presuposición detrás de las preguntas permanecía igual que en el antiguo Modelo de Ventas a Presión: El cliente necesita lo que usted tiene. El modelo asumía simplemente eso. Así que las habilidades de venta simplemente proporcionaban una vía para que el vendedor lograra que ese trabajo estuviera hecho.

Esos dos Modelos de Ventas a Presión funcionan y continúan funcionando para mucha gente. Pero otra vez, a medida que la conciencia humana continúa evolucionando para volverse cada vez más sofisticada, o cansada y sobrecargada con el comercialismo, el telemercadeo, etc., otro nuevo Modelo de Ventas ha surgido.

El Modelo Facilitar al Cliente o el Modelo de Consultoría en Ventas ha surgido. Ploktin (1995) y Morgan (1997) han presentado este paradigma en términos de PNL. Kevin Davis (1996) en su libro Getting Into Your Consumer's Head ha hecho esto en el campo general de las ventas. Este estilo de vender, comienza a partir de un conjunto enteramente diferente de supuestos y creencias.

Davis (1996, pag. 15) ha descrito este enfoque de venta basada en el cliente. La tabla siguiente resume las principales diferencias entre el enfoque tradicional y el nuevo.

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Autor y licencia de 'Vigorizando las habilidades de venta con PNL'

Monografía de L. Michael Hall. Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales2/marketing/1/ventapnl.htm