Monografías de direccion de ventas

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Dirección y organización del cuerpo de ventas (8 capítulos)   (5)

"Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común." (Newman)

Cap 1 Opiniones sobre la Dirección de Ventas   "" Algunos puntos de vistas de famosos Sobre la dirección de Ventas: "Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común."  (Newman)   " La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos Cap 6 Organización de ventas   "" Cinco principales objetivos: •         Primero : Incrementar las ventas rentables. •         Segundo : Optimizar las actividades de ventas. •         Tercero : Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo Cap 8 Gerentes de Ventas   para que no la rechacen. El reconocimiento debe ser abierto y en el mismo momento que asigna otras responsabilidades el resto de los vendedores.   EL CONFORMISTA :   Sabe como vender pero ya no es tan agresivo como lo fue antes. Sus ventas son estables y sus llamadas para conseguir

Autor: Facundo de Salterain - 27 de Junio de 2006

La alta dirección como limitante del crecimiento de una PYME (6 capítulos)   (0)

La presencia de una alta dirección dentro de toda empresa supone una limitante muy amplia según la etapa que la misma necesidad vaya requiriendo.

Cap 1 Limitación de Dirección   "" La presencia de una alta dirección dentro de toda empresa supone una limitante muy amplia según la etapa que la misma necesidad vaya requiriendo.   En primer lugar supone, que a todo empresario le es difícil delegar poder en responsabilidades y toma de decisiones de suma relevancia Cap 2 Nuevas Estructuras   "" Cuando hablamos muchas veces sobre los diferentes tamaños que tienen las empresas, se suele basar en su número de empleados, algunos consultores o analistas lo consideran sobre la base del capital financiero (ventas, beneficios) y otros por las cantidades de activos sobre los pasivos

Autor: Juan Pablo Zorrilla Salgador - 12 de Junio de 2006

Vigorizando las habilidades de venta con PNL (7 capítulos)   (5)

Cuando vamos al tema de PNL y ventas, realmente no carecemos de mecanismos que utilicen los modelos de comunicación y persuasión de la PNL. Numerosos libros se han dado a la tarea de traducir procesos de PNL a las ventas.

Cap 2 Presuposiciones sobre ventas   , por el estereotipo del "vendedor de carros usados", el vendedor bocón de muebles del comercial de TV, gritando su venta final con rebajas de 40, 50 y 80% que usted tiene que obtener justo ahora, las promesas no realistas, la gente odiosa, etc., mucha gente que trabaja en ventas necesita un marco positivo Cap 6 Vigorizando la Excelencia en Ventas   a las ventas, el que incluya recolección de información, comunicación de valores y beneficios, motivación, toma de decisiones, inducción de estados, manejo de estados, amplificación de estados, utilización de estados, etc., nos hace tener de verdad múltiples avenidas para motorizar la excelencia en ventas. Así Cap 5 Habilidades de Venta   "" Con esta expresión habilidades de venta, llegamos a algunos de los valores claves de la PNL para la excelencia en ventas. Si podemos contar con compradores que utilicen su propia y única estrategia de compras, entonces mientras más conozcamos acerca de esas estructuras, más nos ayudará a mejorar

Autor: L. Michael Hall - 27 de Junio de 2006

El liderazgo da resultados (6 capítulos)   (0)

Recientes investigaciones sugieren que los mejores directivos utilizan una gama de estilos de dirección distintos - cada uno en su justa medida en el momento más oportuno. Tal flexibilidad a la hora de actuar es difícil de practicar, sin embargo merece la pena. Y lo que es mejor, se puede aprender a hacerlo.

Cap 3 Los Estilos en Detalle (I)   __. La empresa informática estaba en crisis - sus ventas e ingresos estaban cayendo, sus acciones estaban perdiendo valor vertiginosamente y los accionistas estaban furiosos. El comité de dirección contrató a un nuevo presidente cuya reputación le avalaba como un mago de la recuperación empresarial Cap 4 Los Estilos en Detalle (II)   , como todos los estilos de liderazgo, el estilo imitativo nunca debe ser utilizado en exclusividad.------__El Estilo Capacitador__. Una unidad de producto en una empresa global del sector tecnológico había comprobado como sus ventas caían de un precio que doblaba el de la competencia a un precio Cap 2 La Medición del Impacto de los Estilos   los Variables de Clima"). Más adelante, cuando analizamos el impacto de clima sobre los resultados financieros - ventas, incremento de los ingresos, eficiencia y rentabilidad - encontramos una correlación directa entre los dos. Aquellos líderes que utilizaron estilos que afectaron al clima positivamente

Autor: Daniel Goleman - 04 de Mayo de 2006

Adminstración de operaciones (6 capítulos)   (1)

la Administración de Operaciones es el área de la Administración de Empresas dedicada tanto a la investigación como a la ejecución de todas aquellas acciones tendientes a generar el mayor valor agregado mediante la planificación, organización, dirección y control en la producción tanto de bienes como de servicios, destinado todo ello a aumentar la calidad, productividad, mejorar la satisfacción de los clientes, y disminuir los costes.

Cap 2 Plan de Operaciones   de empresa (Planes de Marketing y Ventas, Económico-Financiero, de Recursos Humanos). Si no se da dicha coherencia, es imprescindible revisar a fondo el Plan de Operaciones, para lo cual es preciso tener presente en todo momento los condicionantes y limitaciones.~1) Programar y valorar el período Cap 1 El Área de Administración de Operaciones   Podemos definir la Administración de Operaciones como el área de la Administración de Empresas dedicada tanto a la investigación como a la ejecución de todas aquellas acciones tendientes a generar el mayor valor agregado mediante la planificación, organización, dirección y control en la producción

Autor: Dr. Mauricio Lefcovich - 06 de Mayo de 2006

Evaluación interna de las ventas (11 capítulos)   (1)

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas.

Cap 5 La Auditoría de Ventas   ""      Las compañías que descubren deficiencias de ventas, al aplicar la revisión de calificación de eficiencia de las ventas deben emprender un estudio más detallado que se conoce como Auditoría de Ventas. La auditoría de ventas se define en los términos siguientes Cap 1 Gencia de Ventas   "" La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar Cap 3 Formulación de estrategias para la auditoría de ventas   ""      De ves en cuando las compañías necesitan llevar a cabo una revisión de sus objetivos (llámese misión) y por ende como se cumplen estos a través de sus ventas y su participación de mercado.   Las ventas constituyen un área en la que la rápida obsolescencia de los objetivos, políticas

Autor: Fabiola Mora y Walter Schupnik - 29 de Junio de 2006

Rentabilidad y Productividad en mercadeo (6 capítulos)   (0)

El presente es una investigación de ciertos tópicos básicos para determinar la rentabilidad en el área de mercadeo de las empresas.

Cap 3 Analisis de la rentabilidad en Mercadeo (II)   "" ¿Cuándo los costos son validos y cuando no? Los costos de una compañía se presentan en dos formas se presentan en dos formas: fijos y variables. Los costos fijos no varían con la producción o las ganancias de las ventas, y dentro de los costos fijos tenemos los directos: que son generados Cap 2 Analisis de la rentabilidad en Mercadeo (I)   la rentabilidad de un mercado? Lo primero que debe cuestionar una empresa es si un segmento del mercado potencial tiene el tamaño y las características de crecimiento adecuado. Las grandes compañías prefieren segmentos con gran volumen de ventas y suelen subestimar o evitar los segmentos pequeños Cap 4 Preguntas para medir el desempeño   "" ¿Qué es un análisis de ventas? El análisis de ventas consiste en cuantificar y evaluar las ventas reales en relación con los objetivos de ventas. Hay dos herramientas especificas en este análisis que son el análisis de varianza de ventas y el análisis de microventas. En el caso del análisis

Autor: Fabiola Mora y Walter Schupnik - 04 de Julio de 2006

Relación Costos - Volumen - Utilidad (5 capítulos)   (0)

El análisis costo-volúmen-utilidad (CVU) proporciona una visión financiera panorámica del proceso de planeación. El CVU esta constituido sobre la simplificación de los supuestos con respecto al comportamiento de los costos.

Cap 4 Fijación de precios con costos directos   sostienen que los de ventas destiman los costos al fjar precios.La raíz del conflicto está en el sistema de costos por absorción, porque en él se fijan el volúmen en un nivel dado, generalmente por un año y en dicho volúmen se basan los costos tenidos en cuenta para la fijación de precios. Tales Cap 2 Terminologia   Ø      **Entradas de operación  **sinónimo de ventas.Ø      **Costos de operación **están constituidos por los costos variables de operación y los costos fijos de operación. También  se refiere a los gastos de operación.**  ****//Costos de operación//****//= costos variables de operación Cap 3 Relación recíprocade precios, costos y volumen     los gastos fijos.§         Representar gráficamente las cifras de ganancias netas mensuales en relación con las ventas netas según  los libros de la compañía.§         Determinar el total  de los gastos fijos del negocio, que debe incluir los gastos fijos de fabricación, de ventas y de administración

Autor: Mauricio Saucedo Guardia - 19 de Mayo de 2006

La Exploración Previa (5 capítulos)   (0)

La Exploración Previa reviste gran importancia para el éxito y la calidad de la Auditoria por cuanto significa el nivel de información que se recopila en la misma, garantizando que el proceso se ejecute atendiendo a los elementos recopilados en esta etapa, referidos fundamentalmente a las características de la entidad.

Cap 4 Desarrollo   organizativa, flujo de ventas, producción o servicios que presta, resultados de auditorías anteriores, etc.Es conveniente que esta etapa concluya antes de la incorporación del resto del personal, lo que posibilita que cada auditor disponga de su plan de trabajo individual desde el inicio Cap 3 Personas     el personal, al llevar a cabo actividades normales, obtiene pruebas en cuanto a si el sistema de control interno continúa funcionando? Por ejemplo, considere si: La Gerencia operativa compara la información, inventario, ventas y otra información obtenida en el transcurso de sus actividades diarias Cap 5 Jefe de Grupo o auditor actuante según Orden de Auditoría   de antecedentes de deficiencias o presuntos hechos delictivos como resultado de auditorías anteriores.4.      El auditor no sea capaz de identificar la naturaleza operativa del negocio, su organización, ubicación de sus instalaciones, las ventas, producciones, servicios prestados, su estructura

Autor: Lic. Ederlys Hernández Meléndrez y Lic. Adelkys Rosa Sánchez Gómez - 10 de Mayo de 2006

Desarrollo del Flujo Efectivo (5 capítulos)   (2)

El Estado de Flujos de Efectivo se diseña con el propósito de explicar los movimientos de efectivo proveniente de la operación normal del negocio, tales como la venta de activos no circulantes, obtención de préstamos y aportación de los accionistas y aquellas transacciones que incluyan disposiciones de efectivo tales como compra de activos no circulantes y pago de pasivos y de dividendos.

Cap 3 Bases de preparación   tomando como referencia el Estado de Resultados y las notas complementarias a los estados financieros.Flujo de efectivo proveniente de la actividad de operación---- Efectivo recibido de clientes---Ventas netas---+Decremento en cuentas por cobrar---- Incremento en cuentas por cobrarExplicación Cap 5 Bibliografía   y de Relaciones Humanas. México Mac Graw-Hill, 1992---RAMIREZ Padilla, David.---Contabilidad Administrativa. México, McGraw-Hill, Interamericana, 1994.---RODRIGUEZ, Leonardo.---Planificación, organización y dirección de la pequeña empresa. South-Western Publishing

Autor: Rita Romero - 21 de Mayo de 2006